V takmer každej spolupráci nastáva moment, ktorý interne nazývame „Bod zlomu“. Je to chvíľa, keď pošleme prvé návrhy textov a na druhej strane nastane ticho. Následne príde spätná väzba: „Znie to príliš jednoducho. Chýbajú tam naše odborné termíny. Vyzeráme v tom málo odborne.“
Je to úplne prirodzená obava. Roky budujete expertízu, investujete do technológií a chcete, aby to bolo vidieť. Paradoxom však je, že v B2B komunikácii zložitosť neznamená kvalitu. Zložitosť vytvára bariéru.
Tu je dôvod, prečo „jednoduché“ texty (metodika Humanize) často prinášajú lepšie obchodné výsledky než tie „korporátne“.
Prečo „profesionálny jazyk“ často funguje ako informačný šum?
Väčšina B2B webov trpí javom nazývaným „informačný šum“. Namiesto jasnej komunikácie sa stretávame s vetami typu: „Poskytujeme komplexné end-to-end riešenia šité na mieru s dôrazom na inováciu“.
Problémom tohto prístupu je kognitívna záťaž:
Mozog zákazníka (a nákupcu) tieto vety nečíta, ale len preletí a filtruje.
Ak klient neporozumie pointe do 3 sekúnd, odchádza.
Rozdiel v konverzii nerobí odbornosť, ale zrozumiteľnosť.
Metodika Humanize: Rozdiel medzi vatou a faktami
Najväčší strach pri písaní textov? „Čo ak týmto textom niekoho odplašíme?“ Odpoveď znie: Dúfajme, že áno.
Ak na web napíšeme: „Toto riešenie nie je rentabilné pre firmy s obratom pod 1 milión eur,“ marketingové oddelenie často znervóznie. Ale skúsme sa na to pozrieť optikou majiteľa firmy alebo obchodného riaditeľa:
- Odfiltrovali sme dopyty, ktoré by nikdy nekonvertovali.
- Ušetrili sme hodiny času obchodníkov na stretnutiach s nevhodnými leadmi.
- A to najdôležitejšie: U relevantného klienta (toho nad 1 milión) sme práve získali obrovský kredit dôvery. Pretože sme boli transparentní.
Prečo dokonalosť pôsobí podozrivo (Mýtus neomylného lídra)
Na LinkedIn často vidíme tlak písať len o úspechoch, oceneniach a raste. Vytvárame obraz firmy, ktorá nerobí chyby. Problém je, že takej firme nikto neverí. Všetci vieme, že v biznise sa veci kazia.
Preto odporúčame stratégiu, ktorá sa opiera o reálne scenáre – aj tie negatívne. Namiesto „motivačných citátov“ publikujeme prípadové štúdie o tom, čo sa v projekte skomplikovalo a ako sme to vyriešili.
- Dokonalosť je podozrivá.
- Schopnosť vyriešiť problém je dôkazom kompetencie.
Zhrnutie
Prechod na tento štýl komunikácie nie je o znižovaní latky. Je to o rešpekte k času vášho zákazníka. Vyžaduje si to odvahu zahodiť „korporátny štít“ a hovoriť s klientom ako rovný s rovným. Výsledkom však nie sú len lepšie texty, ale predovšetkým obchodný vzťah založený na dôvere, nie na frázach.
