Vyžadovať „krátky call na zoznámenie“ bez predchádzajúceho doručenia hmatateľných podkladov je v očiach nákupcu prejavom neúcty k jeho času. V momente, keď váš predajný proces vyžaduje, aby vám klient robil živé publikum pri čítaní slajdov, nebudujete vzťah, ale odpor. Skutočná proaktivita je o doručení informácií tak, aby sa zákazník mohol rozhodnúť o ďalšom kroku bez toho, aby musel obetovať 30 minút svojho dňa na obchodný monológ.
Zákazník stretnutie s obchodníkom len toleruje, ale netúži po ňom.
Pre neho je to len daň, ktorú musí zaplatiť, pretože nedošlo k doručeniu informácií inak. Týmto sa obchodník nevedomky priznáva: „Potrebujem ti ukradnúť tvoj čas, aby som na teba mohol vyvíjať nátlak v reálnom čase.“
Kto si myslí, že takto buduje vzťah, mýli sa. Takto sa buduje len odpor.
Vzťahový marketing je často ilúzia
Trh je presýtený „vzťahovými manažérmi“, ktorí si mýlia biznis so spoločenskou udalosťou. Predstava, že keď sa obchodník s klientom zasmeje na počasí, kúpia od neho softvér za 50-tisíc, je naivná. Nie. Kúpia ho od toho, kto im dal kompletnú technickú dokumentáciu, cenník a ROI kalkulačku na webe, kým niekto iný si dohadoval termín v kalendári.
Vynútený osobný prístup je preťaženému manažérovi často na príťaž. Ak je stretnutie nevyhnutné na predaj, často to signalizuje, že produkt alebo komunikácia má medzery.
Prečo nás stretnutia v skutočnosti vyčerpávajú?
Nie je to len o strate času. Náš mozog vníma vynútené stretnutie ako útok na svoje základné potreby.
- Keď zákazník musí hodinu počúvať niečo, čo si mohol prečítať za päť minút, jeho mozog sa prepne do úsporného režimu. Cíti sa vyčerpaný, pretože mu beriete energiu, ktorú potrebuje na dôležité rozhodnutia. Je to biologický pocit únavy z neefektivity.
- Nikto nemá rád, keď ho niekto druhý poučuje. V momente, keď obchodník začne s prednáškou, podvedomie zákazníka sa bráni. Cíti sa, akoby ho niekto tlačil do podriadenej pozície, čo okamžite vyvoláva chuť klásť odpor alebo sa mentálne odpojiť a kontrolovať e-maily pod stolom.
- Mozog miluje informácie, ktoré môže spracovať vlastným tempom. Napríklad pri čítaní článku alebo pozeraní videa. Na stretnutí túto kontrolu stráca. Musí sa prispôsobiť tempu obchodníka, čo vyvoláva podvedomý stres.
Záver je jednoduchý: Stretnutie je pre zákazníka bremeno, ktoré mu berie pocit slobody a kontroly nad dňom.
Informačná prevaha: Ako vymazať konkurenciu bez podania ruky
Kto chce dominovať, musí prestať žobrať o pozornosť a začať ovládať informačné pole. Cieľom je stav, kedy zákazník neprichádza na stretnutie zisťovať fakty, ale potvrdiť si svoje rozhodnutie. Všetko podstatné už musí vedieť z vašich podkladov.
Ako to dosiahnuť?
- Zverejniť to, čo iní taja: Transparentné porovnania, procesy, zlyhania. Kým konkurencia „mlží“ a láka na stretnutie kvôli cene, víťaz ju má na webe.
Kto vyhrá dôveru? Ten, kto nič neskrýva.
- Odpovedať na otázky, ktoré sa iní boja položiť: „Prečo je produkt drahší?“ „Kde nás môžete oklamať?“ „Prečo by sme vás nemali najať?“ Treba o tom napísať články, natočiť videá. Keď si to klient prečíta, konkurenčný obchodník na stretnutí bude vyzerať ako amatér, ktorý sa vyhýba pravde.
- Asynchrónny predaj: Pošlite klientovi video-audit jeho problému. Nechajte ho, nech si ho pozrie v pyžame o polnoci. To je rešpekt. To je služba.
Koniec éry stretnutí
Presviedčanie tvárou v tvár je len dôkazom, že iná forma odovzdania informácií zlyhala. Obchod sa v skutočnosti uzatvára v hlave klienta dávno predtým, než sa prvýkrát uvidíte.
Kredit u zákazníka rastie s každou ušetrenou minútou, ktorú nemusíte stráviť v zasadačke. Stavať predaj na spoločenských rituáloch je hazard s trpezlivosťou manažérov. Lepšie funguje úprimnosť a okamžitý prístup k faktom bez potreby dýchať niekomu na krk.
Zákazník netúži po nikoho prítomnosti, ale po vyriešení problému. Urobte zo stretnutia vzácny moment, nie nevyhnutné zlo.
