Ak hľadáte spôsob, ako vylepšiť vizuál kampaní, získať viac lajkov alebo znížiť PNO (Podiel nákladov na obrate) o dve percentá, tento text nie je pre vás.
Tento článok je pre majiteľov a riaditeľov výrobných a B2B firiem, ktorí tušia, že štandardné tlačenie peňazí do reklamy prestáva prinášať výsledky, na aké boli zvyknutí pred piatimi rokmi.
Možno dnes cítite ten tlak. Trh doslova kričí o digitálnej revolúcii, všade vyskakuje AI a LinkedIn je plný expertov, ktorí tvrdia, že ak netransformujete firmu do piatku, v pondelok skončíte.
Ľahko nadobudnete pocit, že všetkým ostatným to funguje, len vám uniká vlak (klasické FOMO).
Mám pre vás dobrú správu: Je to bublina.
Všetky tieto nablýskané kampane a digitálne stratégie v roku zlyhá. Dôvod je jednoduchý. Firmy zúfalo snažia marketingom vyriešiť problém, ktorý je štrukturálny a je nemožné ho vyriešiť len nazbieraním ešte väčšieho množstva potenciálnych zákazníkov.
V B2B (CZ/SK) sú už iné pravidlá. O víťazovi už rozhoduje to, kto ovláda úzke hrdlá trhu.
3 Bojiská, ktoré rozhodnú o vašej marži
Tu sú tri bojiská, kde sa reálne rozhodne o vašej marži:
1. bojisko: Blokácia kapacít (Supply Chain Dominancia)
Náš trh je malý rybník. Počet kvalitných subdodávateľov, výrobcov komponentov alebo špecializovaných prepravcov je konečný.
Namiesto toho, aby ste minuli 50 000 € na kampaň, použijete tieto prostriedky na exkluzivitu u kľúčového dodávateľa. Výsledok? Konkurencia môže mať lepší produkt aj lepší marketing, ale ak nedokáže dodať tovar načas, pretože vy držíte kapacity, ich pozícia na trhu sa oslabí. Zákazník k vám prejde, pretože budete jediný, kto reálne dodáva. Namiesto marketingu trhová fyzika.
2. bojisko: Vyhladovanie objemu (Finančný tlak)
Konkurencia často pôsobí na oko stabilne. Jazdia na nových autách, sú všade na LinkedIn. Ale ich súvahy často rozprávajú iný príbeh. Vysoké fixné náklady, leasingy, úvery. Sú krehkí.
Tu prichádza na rad stratégia, ktorú nazývame „Vyhladovanie objemu“.
Vôbec nejde o to byť najlacnejší na celom trhu. Ide o chirurgicky presné odčerpanie objemu z najziskovejších segmentov konkurencie (cash-cows). Keď im vezmete objem v produktoch, ktoré im platia réžiu, začne im klesať cash-flow.
Čo sa stane potom? Začnú robiť chyby. Začnú škrtať, prepúšťať ľudí alebo zastavia inovácie. Vy nemusíte viesť cenovú vojnu. Stačí ich dostať do špirály zlých rozhodnutí. Priestor na trhu sa potom uvoľní sám.
3. bojisko: Neutralizácia cez talent (Odliv mozgov)
Toto bude bolieť najviac. V B2B sektore kupujú ľudia od expertov a nie firmy od firiem.
Najlepší obchodníci, technológovia a inžinieri chcú pracovať pre toho, kto určuje pravidlá. S trojkou na trhu nebudú strácať čas. Ak váš obsah a komunikácia len „predáva“, ste pre špičkových ľudí nezaujímaví.
Ak však vaša firma začne vystupovať ako autorita, ktorá vzdeláva trh, stane sa niečo zaujímavé: Začnete priťahovať talent priamo od konkurencie.
Keď k vám prejde ich kľúčový senior technológ, nezískali ste len jedného zamestnanca. To, čo sa tu stane je, že pripravíte konkurenciu o know-how a zákaznícke vzťahy, ktoré budovali roky. To je marketing, ktorý sa prejaví v súvahe, nie v počte zobrazení na Facebooku.
Čo s tým?
Môžete tento text ignorovať a ďalej schvaľovať rozpočty na PPC kampane, ktoré prinášajú stále menej výsledkov. Je to pohodlné a nikto vás za to nevyhodí, veď to robia všetci.
Alebo sa môžeme pozrieť na vašu stratégiu cez optiku dneška.
Spolupráca s TRIAS Edge je o tom, ako využiť komunikáciu na to, aby ste ovládli tieto úzke hrdlá. Aby ste sa stali voľbou číslo jedna pre zákazníkov, dodávateľov aj talent.
