Je to tvrdá pravda, ale treba ju povedať: Ak je najväčším úspechom vášho obchodníka to, že mu zákazník dovolí poslať cenovú ponuku, v skutočnosti ste prehrali.
Prečo? Pretože v momente, keď sa pýta na cenu, už má v hlave nastavený rámec. Už vie, čo chce, ako to chce a pravdepodobne aj to, koľko za to chce zaplatiť. Vy už len vypĺňate políčka v jeho Exceli.
Na toto nepotrebujete drahých obchodníkov. Na toto vám stačí asistent alebo webový formulár.
Skutočná úloha obchodu je inde.
Tender nie je začiatok súťaže.
Väčšina firiem oslavuje: „Hurá, pozvali nás do tendra!“ Realita: „Pozor, sme len komparz v divadle, ktoré už niekto iný zrežíroval.“
Ak vstupujete do hry až vtedy, keď je zadanie hotové, vaše šance na výhru bez podliezania ceny sú minimálne. Prečo? Pretože zadanie nikdy nie je neutrálne. Vždy odráža edukáciu, ktorú zákazník dostal predtým, než vás oslovil.
Ak tie kritériá nenastavil váš obsah, urobili to informácie vašej konkurencie.
Víťaz sa určuje mesiace predtým, než sa vypíše tender. Určuje ho ten, kto zákazníkovi vysvetlil, ako má o probléme premýšľať.
Obchodník bez obsahu je nemý v najdôležitejšej miestnosti
Typický B2B predaj: Obchodník má skvelé stretnutie. Chémia funguje. Zákazník prikyvuje. Obchodník odchádza s pocitom „má veľký záujem“.
Ale potom príde ticho.
Čo sa deje? Zákazník sa radí interne. S CFO, s technickým riaditeľom, s kolegami. A v tejto miestnosti váš obchodník nie je.
Ak ste mu nedali do ruky nič iné než cenník, stráca silu niečo ovplyvniť. Nemá argumenty, ani dáta, ani príbehy, ktorými by vás obhájil pred skeptickým kolegom.
TRIAS Edge toto mení. Dáva im „zbrane“ (v prenesenom zmysle slova – v skutočnosti nástroje vplyvu), aby mohli byť obchodníciprítomní v miestnosti, aj keď tam fyzicky nie sú. Cez obsah, ktorý za nich argumentuje.
„Asistencia nákupu“ nie je predaj
Mnoho obchodných oddelení sa nevedomky pretransformovalo na oddelenia zákazníckej podpory.
- Zákazník napíše: „Chcem X.“
- Obchodník odpíše: „Tu je kalkulácia na X.“
To nie je predaj, ale logistika.
Skutočný predaj je, keď zákazník povie „Chcem X“ a obchodník (podporený systémom) dokáže povedať:
„Rozumiem, že X vyzerá ako logické riešenie. Ale naše dáta z 50 podobných firiem ukazujú, že X často vedie k problému Y. Zvažovali ste alternatívu Z, ktorá tomuto riziku predchádza?“
V tej chvíli sa mení z podávača cenníkov na strategického partnera.
Ale pozor, obchodník si to nemôže „cucať z prsta“. Potrebuje mať za sebou systém (Knowledge Base, Case Studies, Whitepapers), ktorý mu dodá sebavedomie a dáta pre takéto tvrdenie.
Prečo TRIAS Edge?
Pretože spoliehať sa na genialitu jednotlivcov je riziko. Ľudia odchádzajú, majú zlé dni, zabúdajú.
TRIAS Edge je infraštruktúra, ktorá zabezpečí, že:
- Ovplyvňujete dopyt skôr, než vznikne (cez strategický obsah).
- Máte kontrolu nad „tichým obdobím“ (pretože váš obsah predáva za vás).
- Nestratíte know-how, keď odíde kľúčový človek.
Nehľadajte lepších obchodníkov, ktorí budú rýchlejšie vyplňovať tabuľky. Hľadajte systém, vďaka ktorému tie tabuľky budete tvoriť vy.
