Ak vaši obchodníci vedú zákazníka len po bod, kde začína tender, prehrávate ešte skôr, než vôbec pošlete ponuku.
Tento článok je pre riaditeľov, obchodných lídrov a majiteľov firiem, ktoré sa pravidelne zapájajú do výberových konaní. Ak máte pocit, že vo finále vaša konkurenčná výhoda často „zmizne“ a zákazník porovnáva už len ceny, čítajte ďalej.
Prečo obchodníci často nedokážu zmeniť zadanie tendra?
Väčšina obchodníkov vstupuje do procesu neskoro a bez silných argumentov, ktoré by dokázali zákazníkovi ukázať iný pohľad na jeho problém. Keď si však zákazník raz definuje problém po svojom, výberové kritériá sú už pevne nastavené.
Zákazník: „Potrebujeme nový CRM systém, lebo nám padá reporting.“
Obchodník: „Jasné, pošlem vám ponuku.“
Konkurencia spraví to isté. Vyhrá ten, kto ponúkne viac za menej. Ale ten, kto dokáže zmeniť zadanie, vyhrá celú hru.
Ak nemáte nástroje a obsah, ktorý by zákazníkovi ukázal, prečo má problém s reportingom (a nie len ako ho vyriešiť), nikdy neovplyvníte jeho rozhodovanie. TRIAS Edge takýto obsah obchodníkom poskytuje vopred. Tradičný predaj túto prácu necháva až na osobné stretnutie – a to je už neskoro.
Kto vedie predaj, keď obchodník mlčí medzi stretnutiami?
Medzi stretnutiami sa väčšina rozhodovania deje interne. Ak zákazník nemá vaše podklady, predaj môže ovplyvniť niekto iný. Kolega, ktorý pozná iného dodávateľa, alebo nákupca, ktorý ide len po najnižšej cene.
Po calli si zákazník vytlačí PDF s troma porovnanými riešeniami. Ale ani jedno nie je od vás. Prečo? Lebo ste nič neposlali.
Medzitým sa k nim dostane blog od konkurencie, ktorý presne sedí na rozhodovacie kritériá, ktoré zákazník práve rieši.
Dodajte správne argumenty včas, skôr než niekto iný ovplyvní vašu reputáciu. TRIAS Edge vám pomôže vytvoriť knižnicu predajných podkladov na mieru konkrétnym situáciám. Tradičný predaj sa často spolieha na to, že obchodník si všetko „odmaká“ osobne – lenže zákazník dnes nechce čakať.
Prečo sa obchodníci často správajú ako asistenti nákupu?
Ak obchodník iba odpovedá na požiadavky zákazníka, vlastne len potvrdzuje rozhodovací rámec, ktorý už niekto iný nastavil. V takom prípade nejde o predaj – ide skôr o asistenciu. Nejde o ovplyvňovanie, ale o servírovanie.
Príklad:
Zákazník: „Pošlite nám technické špecifikácie.“
Obchodník: „Nech sa páči.“
Zákazník: „Pošlite cenový návrh.“
Obchodník: „Tu je.“
→ Výsledok: Komodita.
Predajný systém by mal obchodníka motivovať, aby už vopred priniesol pohľad na problém, namiesto toho, aby len plnil požiadavky. TRIAS Edge pomáha tzv. predprogramovať nákupné kritériá teda umožňuje zákazníkovi vytvoriť rozhodovací rámec s vašou podporou. Tradičný predaj tento kľúčový moment často prehliadne.
Ako eliminovať cenový tlak skôr, než vôbec začne?
Zákazníci tlačia na cenu, keď nevidia rozdiely medzi dodávateľmi. Ak je pre nich jediný rozdiel cena, je to preto, že im nikto vopred nevysvetlil ostatné rozdiely.
Predstavte si tri firmy, ktoré ponúkajú implementáciu rovnakého ERP. Jedna má vyššiu cenu, lebo navyše poskytuje aj postimplementačnú podporu, ktorú si zákazník nevyžiadal. Ak sa tento rozdiel nevysvetlí, vysoká cena sa stáva problémom namiesto výhodou.
Zahrňte do predajného procesu podklady, ktoré zákazníkovi ukážu, aké môžu byť náklady nesprávneho výberu. TRIAS Edge pripravuje takéto materiály systematicky – ako prirodzenú súčasť predaja. Tradičný predaj to často skúša vysvetliť „na stretnutí“, ktoré sa ale vôbec nemusí uskutočniť.
Čo ak obchodník vypadne zo systému?
Keď sa v predaji zmení človek, často to znamená reset vzťahu. Nový obchodník nevie, čo už bolo povedané, nepozná súvislosti, a zákazník musí všetko vysvetľovať odznova.
Predstavte si, že zákazníka dva mesiace vedie obchodník, ktorý následne odíde z firmy. Nový obchodník prichádza a kladie tie isté otázky. Zákazník stráca dôveru a nakoniec prejde ku konkurencii, ktorá dokáže komunikovať jasne a konzistentne.
Systém musí byť nepretržitý, nie závislý od konkrétnej osoby. S TRIAS Edge dokážete odovzdať kontakt bez straty kvality vďaka tomu, že uchováva celú históriu predaja. Spoliehať sa výhradne na obchodníka je v dnešnej dobe jednoducho príliš veľké riziko.
Ako sa rozhodnúť? (rozhodovací rámec)
Kritérium | Tradičný predaj | TRIAS Edge |
|---|---|---|
Vplyv na zadanie tendra | Nízky | Vysoký (obsah mení rámec) |
Podpora medzi stretnutiami | Slabá (čaká sa na call) | Silná (obsah vedie zákazníka) |
Odolnosť voči cene | Slabá | Vysoká (informačná diferenciácia) |
Nástup nového obchodníka | Chaotický | Systémový a kontinuálny |
Škálovateľnosť know-how | Nízka | Vysoká (obsah = dokumentácia) |
Ak väčšina vašich „áno“ padá v pravom stĺpci, TRIAS Edge je presne ten systém, ktorý vám pomôže posunúť váš obchod z reaktívneho módu na strategickú úroveň.
Kedy TRIAS Edge (zatiaľ) nie je vhodný?
- Ak máte naozaj krátky predajný cyklus (napr. menej ako 2 týždne)
- Ak predávate impulzívne, nízkomaržové produkty
- Ak nemáte čas ani kapacitu vytvárať obsah v úzkej spolupráci s predajom
- Ak vám stačí byť len jednou z možností, namiesto prvej voľby
TRIAS Edge nie je „lepší tréning predaja“. Je to komplexný systém, ktorý zásadne mení spôsob, akým firma ovplyvňuje rozhodovanie zákazníkov už v počiatočných fázach ešte predtým, než vznikne samotný dopyt.
Predstavte si, že dokážete vyhrávať tendre ešte pred tým, než sú vôbec vypísané. Na dosiahnutie tohto cieľa však potrebujete systém, ktorý nezačína pri obchodníkovi, jeho zručnostiach či taktike. Začína pri myslení zákazníka, pri pochopení jeho potrieb, motivácií a rozhodovacích procesov, ktoré ovplyvňujú jeho voľby. To je presne to, čo TRIAS Edge prináša nový pohľad na obchod, ktorý vás postaví o krok pred konkurenciu.
