TRIAS Edge stojí 7 000 € mesačne po dobu 6 mesiacov, čo predstavuje 42 000 € za celú transformáciu. Nie je to zanedbateľná investícia a nemusí byť vhodná pre každého. Ak predávate rýchloobrátkové produkty, máte jedného obchodníka a vaši klienti nakupujú impulzívne, nebude to pre vás.
Avšak, ak:
– máte dlhý predajný cyklus,
– vaši obchodníci venujú mesiace uzatváraniu jedného obchodu,
– prehrávate výberové konania o pár percent,
– alebo musíte pravidelne obhajovať cenu…
…potom vám tento článok objasní, prečo 42 000 € nie je iba náklad. Je to investícia, ktorá prináša úsporu.
Drahý verzus výhodný
Vo firme, kde proces predaja trvá 6 – 16 mesiacov a každé rozhodnutie musí prejsť schválením viacerých osôb, nepredávate len produkt, ale predovšetkým istotu. Najväčšie náklady v takomto prostredí nepredstavuje to, čo zaplatíte. Najvyššie náklady sú spojené s tým, čo neuzavriete.
Každý neuzatvorený obchod, každé neúspešné výberové konanie alebo rozhodovanie, ktoré sa predĺži o ďalšie dva mesiace, má svoju skrytú cenu:
– oneskorený cashflow
– vyššie náklady na akvizíciu zákazníkov
– tlak na poskytovanie zliav
– a v neposlednom rade frustráciu obchodného tímu, ktorý „takmer vyhral“.
TRIAS Edge nie je nástroj na „vylepšenie prezentácie“. Je to systém, ktorý pomáha znižovať celkové náklady na vlastníctvo (TCO) vášho predajného procesu.
Predstavte si situáciu, ktorú poznáte:
Obchod beží už štyri mesiace a vyzerá nádejne. Zákazník je „takmer rozhodnutý“. A potom to príde. Nové kolo rokovaní s procurementom. Objavia sa ďalší dodávatelia. Na scéne sa zjaví nový stakeholder, ktorý chce porovnania a analýzy. A vy? Začínate odznova. Už tretíkrát.
Stačilo málo – jeden premyslený článok, jedna stručná odpoveď, jeden prehľadný rámec navyše – a zákazník by si dokázal obhájiť vaše riešenie bez vašej prítomnosti, bez ďalších stretnutí a bez zapojenia tímu, ktorý pracoval na návrhu najlepšieho možného riešenia. Riešenia, ktoré si zákazník nakoniec len vezme a použije ako podklad pre tender.
Koľko vás to stojí? A koľko by ste mohli ušetriť, keby ste mali efektívnejší predajný systém? Systém, ktorý by dokázal poraziť konkurenciu ešte predtým, než dôjde na skutočný boj?
Ukážkový výpočet ROI
Vstupné dáta:
Tržba: 5 000 000 €
EBIT: 600 000 €
Počet obchodníkov: 5
Priemerný zisk z dealu: 17 500 €
Počet dealov pred TRIAS Edge: 34 (vychádza z EBIT)
Predajný cyklus pred TRIAS Edge: 6 mesiacov
Predajný cyklus po TRIAS Edge: 4 mesiace
Zmena po TRIAS Edge:
1. rok:
+12 % dealov = 38 dealov
+4 dealy navyše
💰 +70 000 € zisku navyše2. rok:
+15 % dealov (oproti 38) = 44 dealov
+6 dealov navyše
💰 +105 000 € zisku
Spolu zisk navyše za 2 roky: 175 000 €
Náklady na TRIAS Edge: 6-mesačný program: 42 000 €
ROI:
+405 % návratnosť investície
Každé investované 1 € = vrátilo 4 €
Pay-back za <2 dealy (t. j. program sa zaplatí už po dvoch navyše uzavretých obchodoch)
❗A čo ak ROI nedosiahnete?
Treba počítať s tým, že trh môže zasiahnuť recesia. Všetko môže byť v úpadku. Leadov bude menej. Rozhodnutia sa budú odsúvať.
V takom prípade ROI prestáva byť cieľ a stáva sa bonusom. V recesii nejde o návratnosť. Ide o prežitie. O dominanciu. O to, kto ovládne zvyšok trhu, keď ostatní stiahnu nohy z plynu.
Ak firma v recesii počíta len ROI, už prehrala.
V tomto období nerozhoduje Excel, ale pozícia.
TRIAS Edge je zbraň na to, aby ste vy boli ten, kto diktuje tempo, keď je konkurencia v panike.
Ale nejde len o ROI. Ide aj o skrytú návratnosť, ktorá sa neprejaví priamo:
TRIAS Edge prináša návratnosť aj šetrením všade tam, kde doteraz firma krvácala potichu, neviditeľne, ale o to bolestivejšie.
Zníženie závislosti na lead gen kampaniach
Keď obchodníci používajú kvalitný obsah, nepotrebujú neustály prílev studených leadov.
To znamená nižšie náklady na marketing. Viac biznisu zo „zohriateho“ trhu.
Skrátenie predajných mítingov znamená viac uzavretých obchodov
Keď zákazník dostane odpovede pred a po stretnutí, nie je potrebné ich absolvovať neprimerane veľa.
Obchodník tak stihne uzavrieť viac obchodov bez vyhorenia.
To sa priamo neprejaví, ale pocítiten to na výsledkoch.
Zvýšenie vnímaného statusu značky (perception boost)
Čím lepší obsah, tým vyššia dôvera ešte pred prvým kontaktom.
Firma pôsobí ako preferovaný dodávateľ, nie ako „jeden z ponúkajúcich“.
To znamená: menší tlak na cenu, vyššia vyjednávacia sila.
Silnejšia pozícia v tendroch = vyššia pravdepodobnosť výhry
Klient nevstupuje do tendra s „jednou z ponúk“, ale s hotovým argumentačným strojom.
Výsledok: Čím viac obsahu zameraného na neskoršie fázy, tým väčšia dôvera zo strany procurementu a vyššia šanca na úspech.
Ak obchodník odíde, zaplatíte nižšie náklady na zaučenie nového
S kvalitne nastaveným systémovým obsahom si odchádzajúci obchodník neodnesie aj vaše know-how.
Nový človek môže pokračovať takmer okamžite, keď si naštuduje obsah.
Úspora: Tisíce eur, ktoré by inak firma prepálila na „zaučenie od nuly“, čo obyčajne trvá aj 6 – 8 mesiacov
Odpoveď na otázku: „Kedy alebo ako sa nám to vráti?“
Realita je takáto:
✔️ TRIAS Edge neprináša ROI tým, že vám dodáme viac aktivít alebo viac papierov.
✔️ Prináša ROI tým, že skrátime rozhodovanie zákazníkov a dostanete sa na shortlist skôr, než konkurencia vôbec pochopí, čo sa deje.
Pre vás to v praxi znamená:
Skrátenie predajných cyklov – obchodníci budú uzatvárať skôr, pretože zákazník už dostal správne odpovede vopred.
Vyššia konverzia z leadu na deal – namiesto 8 stretnutí na jedného klienta budete mať 3 – 4 a pôjdete rýchlejšie k podpisu.
Nižšia strata marže v tendroch alebo vo vyjednávaniach – pretože zákazník bude už vopred chápať rozdiely, ktoré chránia vašu cenu.
Reálny časový horizont návratnosti:
Prvé reálne efekty na predajných cykloch a pipeline uvidíte do 3 – 4 mesiacov (prvá vlna obsahu začne pracovať).
Návratnosť celej investície (ROI) sa zvyčajne začne reálne prejavovať medzi 6. a 9. mesiacom, v závislosti od dĺžky vášho predajného cyklu.
Ak máte štandardný predajný cyklus 6+ mesiacov, výsledky sa prirodzene prelomia niekde medzi 1. a 2. cyklom po zavedení stratégie.
Ako to viem?
Skúsenosti ukazujú, že firmy po zavedení behaviorálneho obsahu a stratifikácie nákupných priorít zvyšujú konverzie o 20–50 %.
Skrátenie predajných cyklov (o 15–30 %) je štandard, keď sa zákazníci už vopred sami kvalifikujú cez obsah.
Navyše, eliminujeme vyjednávanie o cene – a to samo osebe môže firmám zachrániť desaťtisíce až státisíce eur ročne.
Prečo táto cena
Cena 7000 € mesačne za TRIAS Edge nie je náhodná ani nafúknutá.
Je nastavená tak, aby pokryla všetko, čo je potrebné pre reálnu strategickú transformáciu predaja – bez kompromisov na kvalite, tempe alebo výsledkoch.
1. Komplexnosť prípravy
Každý klient dostáva pred začiatkom spolupráce analýzu trhu, zákazníkov a konkurencie.
Nie formálnu analýzu na efekt, ale tvrdé dáta, reálne nákupné správanie a slabé miesta konkurentov.
Bez tohto kroku by bola každá ďalšia aktivita len naslepo mierená snaha.
Časová náročnosť: 40–60 hodín analytickej práce ešte pred začatím viditeľnej spolupráce.
2. Nízky počet klientov
TRIAS Edge nie je škálovaná služba.
Neberiem desiatky klientov naraz.
Počet aktívnych klientov je striktne limitovaný, aby som mohol garantovať:
osobnú pozornosť,
špičkovú kvalitu výstupov,
aktívne zapojenie do tvorby stratégie, obsahu aj úprav v predaji.
V praxi to znamená, že sa vašej firme venujem tak, ako by bola moja vlastná.
3. Exekučná práca bez outsourcingu
V TRIAS Edge nemáte tím „externých copywriterov“, ktorí len prekladajú zadania do viet.
Všetko – od návrhu stratégie až po tvorbu behaviorálnych obsahov – spracúvam osobne alebo pod priamym dohľadom.
Výsledok:
Žiadne hluché miesta medzi stratégiou a exekúciou.
Žiadne obsahové výstupy od ľudí, ktorí nerozumejú psychológii predaja.
4. Úspora na nákladoch obchodníkov
Ak by ste chceli pokryť to, čo TRIAS Edge nastavuje:
Museli by ste zamestnať seniorného stratéga, behaviorálneho analytika a špecialistu na obsahový predaj.
Reálne náklady: 2 – 3 platy seniorov mesačne.
TRIAS Edge rieši všetko v jednom.
Bez potreby budovať nový tím. Bez interných nákladov. Bez rizika, že to niekto neurobí poriadne.
5. Zníženie rizika zlých rozhodnutí
Súčasťou ceny je aj to, že máte po ruke systém, ktorý:
minimalizuje straty z nevhodných predajných taktík,
skracuje predajné cykly,
chráni vás pred zbytočnými cenovými súbojmi,
posilňuje vašu značku v očiach zákazníkov aj trhu.
Tým, že vopred eliminujeme hlavné body zlyhania predaja, šetríte nielen peniaze, ale aj čas, ktorý je v B2B prostredí ešte cennejší.
