Dnešné predajné cykly sú zdĺhavé, náročné a často frustrujúce.
Rozhodovanie zákazníkov sa neustále odkladá. Počet stretnutí narastá, istota ubúda. A keď už všetko vyzerá byť na dobrej ceste, príde ďalšia revízia, ďalšie porovnanie, ďalšie kolo pochybností „čo ak“.
Aký je výsledok?
- Obchodníci strávia mesiace na jednom prípade bez viditeľného posunu.
- Manažment tlačí na výsledky, ktoré neprichádzajú.
- Zákazníci medzitým porovnávajú všetkých a všetko – často s dôrazom len na cenu.
Toto nie je predaj. Toto je vyčerpanie.
TRIAS Edge mení pravidlá hry
Nie tým, že zákazníkovi „lepšie vysvetlíte“, ale tým, že jeho rozhodovanie ovplyvníte.
Namiesto investovania energie do naháňania leadov, ktoré ešte nie sú pripravené, oslovujete tých, ktorí už aktívne porovnávajú možnosti.
Namiesto nekonečného presviedčania počas stretnutí prichádza zákazník už s rozhodovacími argumentmi, ktoré ste mu pomohli vytvoriť.
Namiesto únavného boja s cenovým tlakom si zákazník sám racionálne zdôvodní, prečo ste pre neho najlepšou voľbou.
Skracujete predajný cyklus, eliminujete zbytočné vyjednávania a vyhrávate tam, kde by ste inak prehrali o pár percent.
Nie preto, že ste lepší prezentátor, ale preto, že zákazník začal premýšľať vo vašej logike dávno predtým, než vás vôbec oslovil.
Prípadová situácia: Keď obchodníci prestali „vysvetľovať“ a začali formovať
Predstavte si obchodný tím, ktorý predáva zložité technológie pre výrobný sektor. Doteraz fungoval tradične. Úvodné stretnutie, edukácia, follow-up, pripomenutia, interné schvaľovanie, zdržania, nový stakeholder, opätovné vysvetľovanie…
A potom prišla zmena.
Namiesto toho, aby na stretnutiach odpovedali na otázky, začali posielať odpovede ešte predtým, než otázky vôbec vznikli. Namiesto zdĺhavého vysvetľovania zákazníkom začali poskytovať články a porovnania, ktoré si zákazníci mohli sami posunúť ďalej v rámci svojich tímov. Namiesto reagovania na námietky ich predvídali a pripravili obsah, ktorý presne adresoval obavy, na ktoré zvyčajne narážali v treťom kole výberového procesu.
Zákazníci sa zmenili:
– prichádzali lepšie pripravení,
– nebolo potrebné nič obchádzať,
– samotné rozhodovanie prebiehalo oveľa hladšie.
Obchodníci už necítili tlak byť presvedčivejší. Jednoducho poskytli správne informácie v správny čas. Ten zvyšok si zákazník vyriešil sám.
TRIAS Edge mení úlohu obchodníka
V tradičnom nastavení obchodník vstupuje do procesu ako sprievodca ale len vtedy, keď mu to zákazník umožní. S TRIAS Edge však obchodník nadobúda úlohu architekta rozhodnutia, a to bez nutnosti viesť zákazníka za ruku.
Ako to funguje?
Obchodník pracuje s obsahom, ktorý:
- formuje rozhodovacie kritériá už pred prvým kontaktom,
- a zároveň slúži ako predajný nástroj priamo počas interakcie.
Ten istý článok, ktorý zaujal zákazníka inbound cestou, sa stáva užitočným nástrojom počas rozhovoru – ako dôkaz, odpoveď či taktické premostenie. Nejde o „marketingový text“. Je to skutočný nástroj, ktorý obchodník využíva tam, kde má najväčší dopad.
A aký je výsledok?
Zákazník nepociťuje tlak ani presviedčanie. Dostáva konzistentné signály pred interakciou, počas nej aj po nej. Práve táto konzistentnosť buduje dôveru a zrýchľuje rozhodovací proces.
Obsah v TRIAS Edge nie je marketing. Je to nástroj rozhodovania
Nie je navrhnutý na to, aby zaujal, edukoval či „budoval povedomie“. Je vytvorený s jasným cieľom: nahradiť obchodníka tam, kde nemá priamy prístup.
Vo vnútri zákazníkovej firmy. V komunikácii medzi oddeleniami. Pri hľadaní odpovede na otázku: „Prečo práve oni?“
TRIAS Edge posúva obsah na úroveň taktiky. Každý článok, porovnanie či odpoveď má presne definovaný účel preprogramovať kritériá, odstrániť riziko alebo posunúť zákazníka o krok bližšie k rozhodnutiu.
A práve v tom spočíva jeho jedinečnosť.
Zaujíma vás, ako TRIAS Edge funguje v praxi – krok za krokom?
V ďalšom článku rozoberieme celý systém: od identifikácie mentálnych tendrov až po obsah, ktorý zákazník použije interne namiesto vás.
