Sľúbiť odporúčanie od AI a vyrobiť ho sú dve rôzne veci

Niekto vám napíše obsah, postaví odkazy a sľúbi, že vás vďaka tomu začne AI odporúčať zákazníkom. Znie to možno logicky, ale ak váš web AI nájde a to, čo tam nájde, dáva zmysel, odporúčanie vyzerá ako logické pokračovanie. No nie je. Háčik je v tom, že „nájsť" a „odporučiť" nie je to isté, a ten rozdiel sa v rôznych trhoch správa úplne inak.

Nájsť a odporučiť nie je to isté

Keď vás AI nájde, objavíte sa medzi menami, ktoré sa vynoria pri téme. Keď vás odporučí, postaví vás dopredu ako odpoveď na otázku, koho si vybrať. Prvé je viditeľnosť, druhé je voľba. Prečo môže firma vyhrávať jedno a chýbať v druhom, rozoberám v texte o tom, že citácia nie je odporúčanie. Pre tento text stačí dôsledok. Ten istý sľub, že vás AI začne odporúčať, sa v dvoch typoch trhu správa úplne inak.

Lokálny nákup, kde stačí byť nájdený

Zoberme si scenár niekoho, kto do AI napíše, ktorá firma mu v jeho meste opraví strechu. Tu je to rýchle, lebo taká otázka nemá dlhé zvažovanie. Jeden človek, pár minút, žiadne riziko, pretože rozhodnutie sa dá kedykoľvek zmeniť. AI nemá čo hodnotiť, len sčíta, kto je v tej lokalite viditeľný, kto má obsah k téme a kto má recenzie. Vyhrá ten, koho je v priestore najviac viditeľný a najzreteľnejší.

Tu množstvo obsahu a spätné odkazy reálne fungujú. A platí, že keď firma zaplní priestor obsahom a zmienkami, posunie sa dopredu, lebo niet iného kritéria, ktoré by ju predbehlo. Pre takýto nákup je sľub „dostaneme vás do odporúčaní" poctivý. Nič viac za tým netreba hľadať.

Dlhý B2B predaj, kde nájdenie nestačí

Teraz si vezmime zložitejší prípad. Firma vyberá dodávateľa komplexného riešenia, ktoré bude používať roky. Stojí státisíce a rozhoduje o ňom viac ľudí. Kým sa niekto spýta AI, koho si vybrať, v hlavách rozhodovateľov už existujú kritériá aj predbežná preferencia. Tá sa ale formuje dlho pred prvým hľadaním, v čase, keď sa ešte píše špecifikácia, o čom hovorím v texte o tom, kde padá rozhodnutie o dodávateľovi. Otázka do AI, ktorá má odporučiť dodávateľa je potom už len kontrola, nie začiatok rozhodovania.

V takom nákupe je odporúčanie výstup hodnotenia, ktoré prebehlo podľa kritérií. Súčet viditeľnosti je takmer nepodstatný. Môžete mať tridsať článkov mesačne a stále nepohnúť preferenciou, ak žiadny z nich neobsadil kritérium, podľa ktorého sa má vyberať. V tomto prípade platí, že kto ovláda kritériá, ovláda odporúčanie. Zvyšok je len viditeľnosť bez váhy.

Čo v skutočnosti vyrába odporúčanie

Ak objem nestačí, na odporúčanie pri zvažovanom nákupe hrajú tri veci, ktoré fungujú spolu.

Prvá je typ otázky, na ktorú sa pripravujete. Otázka na problém a otázka na dodávateľa sa živia z iných zdrojov a väčšina obsahu odpovedá len na prvú.

Druhá je potvrdenie mimo vášho webu. AI odporučí ochotnejšie firmu, ktorú vie doložiť aj inde než na jej vlastných stránkach, a to sa objemom článkov nevyrobí, lebo to nie je celé vo vašich rukách.

Tretia je obsadené kritérium a tu sa začína skutočná práca. Vlastniť jedno rozhodovacie hľadisko, o ktoré sa výber oprie, je čosi iné než hovoriť o téme. Ktoré kritérium má pri danom výbere reálnu váhu, ktoré si už obsadil niekto iný a ktoré je ešte voľné, je rozhodnutie. Celé sa to opiera o čítanie trhu a konkurencie. Takže nepíšete len články, ktoré vás napadnú, ale celé to má plán a štruktúru.

Test na tridsať sekúnd, keď vám niekto sľubuje viditeľnosť v AI

Rozoznať, čo vám taká agentúra predáva, zaberie pol minúty. Tri veci, ktoré si overíte sami.

Či vám ponuka sľubuje, že vás zákazník nájde, alebo že si vás vyberie. Ak hovorí o viditeľnosti, zmienkach a počte článkov, predáva nájdenie. Odporúčanie by malo hovoriť o kritériách výberu.

Či to sedí na váš trh. Ak predávate rýchly, lacný, ľahko vratný nákup, viditeľnosť vám stačí. Ak predávate zákazníkmi zvažované riešenie viacerými rozhodovateľmi, samotná viditeľnosť vám nestačí. Rozhodnutie sa totiž formuje inde a prácu nakoniec aj tak odvedie len obchodník. Investícia do obsahu je vám v tom prípade nanič, pretože neplní svoju podpornú úlohu v priamom predaji.

Z čoho sa skladajú tie sľubované spätné odkazy. Veľa agentúr je zapojených do komunít, kde si externé odkazy vymieňajú štýlom "ty odkážeš na mňa, ja na olátku odkážem na teba". Tieto odkazy z okruhu iných klientov tej istej služby sú výmenný kruh. Vyzerajú ako dôkaz autority, ale majú spoločnú a rozpoznateľnú stopu, takže sú skôr záväzkom než aktívom.

Celý ten test sa zmestí do jednej otázky, ktorú si položte pri výbere dodávateľa. Či rozlišuje medzi tým, že vás AI nájde, a tým, že vás odporučí, a vie ukázať, ktorú z tých dvoch vecí vám reálne stavia.

Časté otázky