Obchodník v tendri je spravodajca

Načo je obchodník, keď predáva obsah

V dlhom predajnom cykle prebehne väčšina rozhodovania ešte pred prvým kontaktom. Kým sa obchodník dostane k stolu, kritériá aj preferencia dodávateľa sú do veľkej miery nastavené, a schôdzka už len potvrdzuje, čo sformoval obsah. To je inde rozobrané dopodrobna, tu to berieme ako východisko.

Ostáva otázka, ktorú si firmy kladú zriedka. Keď uzatvára obsah, načo je obchodník? Odpoveď jeho rolu nedegraduje, len ju presúva. Z človeka, ktorý presviedča, na človeka, ktorý zbiera spravodajstské informácie a pomáha rozvádzať obsah.

Obchodník ako spravodajca

Obsah a stratégia majú slepé miesto. Vidia trh zhora, nie z miestnosti, kde sa rozhoduje. Čo sa deje pri konkrétnom zákazníkovi, prinesie len človek, ktorý tam sedí. Toto je prvá presunutá úloha obchodníka.

Čo zbiera:

• Pozície konkurencie. Kto u zákazníka už bol, s akým posolstvom a akou cenou. Z toho sa skladá obraz, ktorý žiadny verejný zdroj nedá.
• Cenové hladiny. Reálne čísla, na ktoré sa zákazník odvoláva, nie na tie cenníkové.
• Čia logika je v kritériách. Či kritériá sedia na vás, na konkurenta, alebo sú otvorené.
• Agregovaný dopyt. Keď tú istú potrebu vidí naprieč viacerými zákazníkmi, vzniká podklad, na ktorom nákup vyjedná lepšie podmienky cez objem.

Toto spravodajstvo je vstup, z ktorého vedenie rozhoduje, ktoré tendre hrať a s akým motívom. Bez neho sa o tendroch rozhoduje len podľa dojmu.

Obchodník ako rozvádzač obsahu

Druhá presunutá úloha je distribúcia. Obsah, ktorý formuje rozhodovanie, sa musí dostať tam, kde sa rozhodovanie deje. A nie len k nákupnému oddeleniu.

Nákupca si názor skladá z toho, čo jeho odbor považuje za štandard, čo počul na konferencii, čo čítal od ľudí, ktorých berie vážne. Preto sa obsah zasieva aj do širšej odbornej verejnosti, ktorá trh formuje. Lebo čo si myslí trh, myslí si aj nákupca.

Obchodník je ten, kto obsah do tých miest fyzicky donesie. Pošle ho konkrétnemu kontaktu v správnej chvíli, prinesie ho na odborné podujatie, otvorí ním rozhovor, ktorý by inak začínal od nuly. Tým prestáva byť obsah pasívny a stáva sa informačnou prevahou, ktorá pracuje v teréne.

Čo to mení pre vedenie tímu

Keď sa rola obchodníka presunie, mení sa aj to, čo od neho vedenie čaká a ako ho meria.

Klasický report sleduje aktivitu, napríklad počet schôdzok, počet hovorov, stav v lieviku. V tomto modeli je cennejšie niečo iné, čo obchodník priniesol z terénu. Aká otázka zákazníka prekvapila. Čo naznačilo prítomnosť konkurencie. Aký argument zabral a aký nie.

Praktický krok je krátky debrief po každom stretnutí, pár minút hlasovky alebo textu, ktorý sa nezahodí. Z neho sa skladá spravodajský obraz, ktorý kŕmi rozhodovanie o tendroch aj tvorbu obsahu. Obchodník, ktorý takto pracuje, prináša firme hodnotu aj z tendra, ktorý neuzavrel.

Čo si z toho odniesť

V tendrovom predaji uzatvára obsah v rozhodovaní zákazníka, nie obchodník na schôdzke. Hodnota obchodníka leží v dvoch úlohách - nosí z terénu spravodajské informácie, ktoré obsah nevidí, a rozvádza obsah do trhu, ktorý formuje názor nákupcu. Firma, ktorá svojich obchodníkov takto nasadí, dostane z každého stretnutia dva výstupy. Posun konkrétneho obchodu a poznanie, ktoré posúva všetko ostatné.

Časté otázky