Nízka cena je takmer vždy vykúpená jedným z troch rizík:
Seniorita tímu (učia sa na vás juniori),
Riadenie zmien (neskôr zaplatíte za každú zmenu) alebo
Finančná nestabilita (dodávateľ používa vašu zálohu na zaplátanie starých dlhov).
Tu je návod, ako tieto pasce odhaliť skôr, než podpíšete zmluvu.
Každý finančný riaditeľ miluje tento moment: Otvoríte obálky a jedna ponuka svieti o 20 % nižšie ako priemer trhu. Vyzerá to ako okamžitá úspora, takže sa cítite ako víťaz.
Lenže v B2B svete neexistujú zázraky. Tu funguje len matematika.
Ak je niekto o 20 % lacnejší, buď objavil tajomstvo efektivity, ktoré nikto iný nepozná (nepravdepodobné), alebo práve vynechal z kalkulácie niečo, čo vás neskôr dobehne.
Tento článok vás nepodnecuje aby ste míňali viac. Naopak, mal by vám skôr pomôcť porozumieť tomu, čo presne obetujete, keď podpíšete tú najnižšiu sumu na papieri.
1. Pasca „Fantómová efektivita“
Lacný dodávateľ často v ponuke tvrdí, že projekt zvládne za 4 mesiace, zatiaľ čo trh tvrdí 6. Znie to lákavo. Realita? Skrátite fázu analýzy a testovania.
Ale čo môže nastať v polovici projektu?
PV úvode sa to rozbehne rýchlo, ale v polovici narazíte na „nečakané technické prekážky“. Tieto prekážky boli v skutočnosti čakané, len na ne nebol rozpočet. Výsledkom je, že sa projekt predraží cez dodatky a termín sa natiahne.
Test pravdy: Spýtajte sa: „Garantujete túto cenu a termín aj pod sankciou 0,5 % z ceny diela za každý deň omeškania, bez možnosti navýšenia rozpočtu na nepredvídané práce?“ (Ak dodávateľ cúvne, jeho nízka cena bola len ilúzia.)
2. Riziko „Tím juniorov v pozadí“
Ako môže byť firma X lacnejšia o 20-30 %? Jednoducho. Senior konzultant stojí 3x viac ako absolvent. V tendri vám ukážu profily seniorov. Na kick-off meeting prídu seniori. Ale kto bude reálne realizovať projekt? Juniori.
Za čo reálne platíte?
Budete platiť za ich vzdelávanie. Chyby, ktoré senior vidí za 5 minút, bude junior hľadať 2 dni. Hoci vám fakturujú čas, nedodávajú výkon a kvalitu.
Ochranná klauzula: „Požadujeme menovitý zoznam realizačného tímu s garanciou, že kľúčoví ľudia nebudú vymenení počas prvých 12 mesiacov pod pokutou.“ (Toto finančne položí každú firmu, ktorá chcela na projekte rotovať lacných ľudí.)
3. Vaše peniaze financujú ich neúspech
Toto je najtemnejšia stránka lacných ponúk. Firma, ktorá má problémy s cash-flow, potrebuje vyhrať tender za každú cenu, len aby získala zálohu. Vaša prvá platba teda nejde na váš projekt, ale povedzme na výplaty za minulý mesiac alebo na zaplátanie diery z iného projektu.
Ale čo sa stane v momente krízy? Ak sa im s platbou oneskorí iný klient, váš projekt zastane, pretože nebudú mať na subdodávateľov. Stávate sa rukojemníkom ich bankového účtu.
Eliminačná otázka: „Súhlasíte s platobnými podmienkami 60 dní splatnosti po akceptácii míľnikov, bez zálohových platieb?“ (Zdravá firma to prežije. Firma pred krachom túto podmienku nemôže prijať.)
4. Agresívna „Správa rozsahu práce“
Lacný dodávateľ vie, že na základnej cene nezarobí. Jeho biznis model je postavený na dodatkoch. V momente podpisu zmluvy sa ich postoj zmení z „Náš zákazník, náš pán“ na „Toto nie je v špecifikácii“.
Dopad na nervy (a rozpočet): Každý e-mail, každá malá zmena farby tlačidla, každá konzultácia navyše bude spoplatnená. Pôvodná cena bola len vstupenka do ringu. Konečná cena bude vyššia ako tá najdrahšia ponuka v tendri, plus budete mať zničené nervy.
Ako sa nenechať nachytať
Nikto nehovorí, že máte brať najdrahšiu ponuku. Avšak, ak vidíte ponuku, ktorá „vyčnieva“ smerom nadol, musíte byť brutálne podozrievaví.
Chcete otestovať, či je lacná ponuka reálna? Dajte dodávateľovi tieto podmienky:
- Žiadne zálohy, platba až po dodaní funkčného celku.
- Fixná cena bez možnosti inflačných doložiek na 24 mesiacov.
- Vysoké sankcie za nedodržanie SLA (Service Level Agreement).
Ak je ich riešenie tak efektívne, ako tvrdia, podpíšu to. Naopak, ak začnú vyjednávať a hľadať výhovorky, práve ste ušetrili milióny. Možno nie na cene, ale na problémoch, ktoré ste si nekúpili, určite.
