O predaji sa dnes rozhoduje skôr, než sa vôbec stretnete. A často oveľa skôr, než si to stihnete všimnúť.
Zákazník už dávno porovnáva, vyhodnocuje a škrtá možnosti. Robí si vlastný tender – vo svojej hlave. Bez toho, aby vás požiadal o stretnutie, poslal RFP alebo si vás oficiálne pozval na rokovanie.
Prvého dodávateľa vyradí ešte skôr, než vôbec otvorí vašu ponuku.
Ak idete podľa starých pravidiel, je dosť možné, že vypadávate z hry ešte predtým, než vôbec začnete predávať.
Obchodníci čakajú, kým zákazník začne. A vtedy už prehrali.
Stále počúvame tú istú frázu: „Ozveme sa, keď to budeme riešiť.“ Lenže ak čakáte na tento moment, už je neskoro.
V tom čase už zákazník:
– pozná hlavných hráčov na trhu,
– má vlastné kritériá na porovnanie,
– a často aj svojho tichého favorita.
Vy tak vstupujete do zápasu, kde už prehrávate 2:0. A tým porazeným ste vy.
Medzitým si zákazník prešiel svojím vlastným procesom. Nenápadným, tichým, no mimoriadne rozhodujúcim. Keď sa nakoniec dostane k vám, očakáva jediné: buď mu potvrdíte jeho výber, alebo ponúknete lepšiu cenu, aby si vedel ospravedlniť rozhodnutie, ktoré už takmer spravil.
To však už nie je predaj. To je len vyjednávanie o ústupe.
Každý zákazník si robí vlastné porovnanie v hlave
Tomuto procesu hovoríme mentálny tender.
Nie je to dokument ani oficiálna požiadavka. Ide o sériu otázok, obáv, vnútorných úvah a intuitívnych porovnaní, ktoré si zákazník vytvára ešte predtým, než vôbec niekoho osloví.
Začína to nenápadne:
- „Máme vôbec problém?“
- „Dá sa to vyriešiť lepšie?“
- „Kto by nám s tým vedel pomôcť?“
- „Koľko by to mohlo stáť?“
- „Je to príliš riskantné?“
A zrazu má zákazník vo svojej hlave shortlist.
Nie preto, že by si ho vedome naplánoval, ale preto, že určitý typ komunikácie, argumentov či dôkazov na neho zapôsobil ešte predtým, než vôbec vyhlásil oficiálny dopyt.
Ak v tejto fáze nie ste súčasťou hry, možno sa do nej už nikdy nedostanete.
Predajné metodológie a lead generation… nič z toho nedáva kontrolu.
Tradičné predajné metódy vznikli v časoch, keď mal obchodník dostatok času a zákazníka, ktorý trpezlivo čakal na stretnutie, aby sa dozvedel viac.
Dnešný zákazník však funguje inak. Potrebné informácie si vyhľadá sám a na stretnutie prichádza už pripravený. Často s jasnou predstavou o svojom výbere a dôvodoch. Hľadá už len potvrdenie alebo ospravedlnenie pre rozhodnutie, ktoré si dopredu vytvoril.
Metodiky predaja predpokladajú, že počas rozhovoru máte šancu zákazníka ovplyvniť. Ale ak stretnutie prichádza neskoro, len reagujete na rozhodnutie, ktoré už spravil bez vás.
Lead generation? Ak generujete leady od zákazníkov, ktorí sú ešte len na začiatku svojej rozhodovacej cesty, musíte ich celým procesom sprevádzať. To môže znieť romanticky, ale v praxi ide o časovo náročný, nákladný a neistý proces bez akejkoľvek záruky úspechu.
TRIAS Edge nerieši, ako byť lepší počas rozhovoru. Rieši, ako zabezpečiť, že sa na ten rozhovor vôbec dostanete.
Zrod TRIAS Edge ako odpoveď na chaos v rozhodovaní
TRIAS Edge vznikol z jednoduchej, ale zásadnej otázky: „Čo ak nebudeme čakať, kým sa zákazník začne rozhodovať, ale sami mu vytvoríme rozhodovací rámec?“
Nie až v momente, keď príde na stretnutie, ale oveľa skôr. V čase, keď ešte len začína premýšľať nad tým, čo je vlastne jeho problém. V momente, keď si formuje kritériá výberu. Vtedy, keď je najzraniteľnejší a zároveň najovplyvniteľnejší.
TRIAS Edge je systém, ktorý spája behaviorálnu psychológiu, predajnú dedukciu a strategický obsah s cieľom ovplyvniť rozhodovanie zákazníka ešte pred akoukoľvek interakciou.
Obchodník už viac nie je len reaktívnym poradcom. Stáva sa architektom rozhodovania. Už nie je len súčasťou hry. On tú hru vytvára.
Ak neformujete rozhodovanie zákazníka, formuje ho niekto iný
V B2B predaji to často znamená boj s konkurenciou, udržiavanie status quo alebo prekonávanie interného skepticizmu, ktorý všetko brzdí.
TRIAS Edge nie je len ďalší nástroj ani framework na „efektívnejšie stretnutia“. Je to systém, ktorý vám umožní ovládnuť mentálny priestor zákazníka ešte skôr, než začne o vás vôbec uvažovať.
Ak čakáte, kým vás zákazník osloví, hráte podľa zastaraných pravidiel. Ak však chcete byť tým, kto rozhoduje už predtým, než si vás vôbec všimnú, práve ste objavili spôsob, ako to dosiahnuť.
V ďalšom článku rozoberieme konkrétne princípy, ktoré robia z TRIAS Edge nástroj na strategickú dominanciu a nie len „vylepšenie predaja“.
