Nie je nič horšie, ako keď sa dobrý nápad stratí v zlej realizácii. To platí aj pre túto službu.
Možno ste si povedali: „Toto dáva zmysel. Presne takto by sme to mali robiť.“
To je skvelé, ale pozor. Zmysel ešte neznamená systém, a práve systém rozhoduje o úspechu. V praxi sa totiž často stáva, že obsah, ktorý je inteligentný, praktický a prispôsobený na mieru, síce vznikne, ale obchodníci ho nebudú využívať.
Niektorí si ho prečítajú, väčšina nie, a kupujúci ho nakoniec nikdy nevidia.
Dôvod? Zabudlo sa, že TRIAS Edge nie je len o zdieľaní linku, ale o celom predajnom procese.
Tento článok vysvetľuje, čo musí byť vo firme pripravené, aby systém správne fungoval, prečo obchodníci často odmietajú aj kvalitný obsah, a ako nastaviť jednoduchý rámec, aby sa obsah stal užitočným nástrojom namiesto ďalšej záťaže.
4 interné prvky, ktoré musia byť pripravené
Obchodníci musia rozumieť cieľu obsahu, nie len obsahu samotnému.
Nemusia byť experti na copywriting. Ale musia byť experti na situáciu, v ktorej sa má ten článok použiť.
Ak nepochopia, prečo posielajú konkrétny obsah, neurobia to. Alebo to urobia, ale zle.
Príklad z praxe:
Článok o „nákladoch digitálnej transformácie“ si obchodník vyložil ako „článok o cene“. Posielal ho vždy, keď niekto chcel zľavu.
Výsledok? Nefungoval.
Pretože účelom článku bolo vysvetliť neviditeľné prevádzkové náklady, ktoré sa objavia pri lacných riešeniach a nie obhájiť maržu.
Riešenie:
Každý článok potrebuje mať svoju predajnú úlohu. Nie „obsah na čítanie“, ale „obsah, ktorý má zmeniť postoj k XY“. A túto úlohu musí obchodník poznať na prvý pohľad.
Všetko musí byť okamžite a jednoducho dostupné
Ak musí obchodník hľadať článok 5 minút v chaotickom SharePointe, neurobí to. Nie preto, že je lenivý. Ale preto, že v strese vždy vyhrá to, čo je jednoduchšie.
Riešenie:
- Vytvorte jedinú knižnicu obsahov,
- každý materiál pomenujte podľa situácie, nie podľa názvu článku (napr. „Odpor IT oddelenia“ namiesto „Digitálna efektivita v B2B“),
- a pridajte krátky popis kedy a komu to poslať.
Obsah nie je blog, ale zásobník predajných zbraní.
A ten musí byť usporiadaný ako vojenský sklad, nie ako digitálne smetisko.
Musí byť jasné, kedy sa ktorý obsah používa
V každom predaji existujú typické momenty, keď zákazník váha. Náš obsah funguje najlepšie vtedy, keď ho nadelíte podľa týchto „momentov odporu“.
Príklady predajných momentov:
- Zákazník zvažuje lacnejšiu alternatívu? – Posielam článok o oportunitných nákladoch.
- Zákazník sa obáva implementácie? – Posielam štúdiu o fázach onboarding procesu.
- Rozhodujú ďalší členovia tímu? – Posielam obsah, ktorý reaguje na typické obavy finančného alebo IT oddelenia.
Ak sa tieto spúšťače obsahu nedefinujú vopred, predajný tím bude improvizovať a systém sa rozpadne.
Spätná väzba od predaja musí byť systémová, nie náhodná.
Bez spätnej väzby z predaja sa tento systém nezlepšuje. Len existuje a pomaly degraduje.
Čo potrebujete vedieť:
- Ktoré články zákazník otvoril a čítal.
- Ktoré články mali efekt (zmena postoja, otázky, reakcia).
- Ktoré články zákazníci ignorujú a prečo.
Ako to zabezpečiť:
- buď cez CRM/poznámky do systému,
- alebo ako súčasť debriefu po stretnutí.
Každý obsah, ktorý bol použitý, musí byť označený:
Použité – Účinné / Neúčinné / Nečítané + Dôvod / Kontext / Návrh zmeny
Leadership musí byť partner, nie zadávateľ
Najväčší paradox je tento: Je to predajný nástroj, ale bez vedenia nefunguje.
Ak obchodníci cítia, že „zase niekto zhora vymyslel novú hračku“, články nepošlú. Ak napríklad marketing cíti, že „robí prácu za obchod“, prestane tvoriť. A ak vedenie vníma obsah len ako formu PR, nikto ho nebude používať strategicky.
TRIAS Edge nie je projekt. Je to nový spôsob spolupráce medzi marketingom, predajom a vedením.
A ten musí byť ukotvený:
- v procesoch (obsah sa tvorí na základe predajných situácií, nie nápadov),
- v zodpovednosti (každý článok má svojho „majiteľa“),
- a v dôvere (že forma konzultácie cez obsah nie je slabosť, ale náskok).
Leadership teda nemá zadávať „napíš článok o tom a tom“. Má klásť otázku: „Čo by pomohlo obchodníkovi vyriešiť odpor, ktorý v tejto fáze predaja vzniká?“
Checklist:
Je vaša firma pripravená? Odpovedzte si pravdivo na týchto 5 otázok:
- Vedia obchodníci, kedy a prečo má byť konkrétny obsah použitý?
- Máte centrálnu knižnicu obsahov, zoradenú podľa predajných situácií?
- Používate obsah strategicky (napr. pred tenderom, pri obchádzaní odporu, pri kvalifikácii)?
- Zbierate systematickú spätnú väzbu na efektivitu obsahu priamo z predaja?
- Rozumie vaše vedenie, že článok nie je marketingový nástroj, ale forma digitálnej konzultácie?
Ak ste odpovedali „nie“ aspoň na dve otázky, tak ešte nemáte systém.
