Predstavte si, že ste na chvíľu v koži svojho zákazníka. Hľadáte dodávateľa. Robíte si prieskum, porovnávate možnosti, čítate recenzie, pýtate sa známych. Až nakoniec niekomu napíšete.
Alebo možno ani nie.
Niektorým firmám jednoducho nikdy nezavoláte.
Nie preto, že by boli zlé. Ale preto, že ste už odpovede našli online, alebo iným spôsobom.
Toto je najväčší paradox moderného predaja:
Zákazníci sa rozhodujú dávno predtým, než sa im prvýkrát ozvete.
V čase, keď ich obchodník osloví alebo im pošlete cenovú ponuku, už majú v hlave poradie dodávateľov.
A ak v tom poradí nie ste medzi prvými tromi, ani sa k nim nedostanete.
Ako sa to v praxi deje?
Situácia:
Vaša firma je jednou z ôsmich, ktoré sa uchádzajú o ten istý obchod. Záujemca si robí prieskum a prechádza webové stránky.
5 firiem ponúka len všeobecné marketingové frázy, nekonkrétne referencie a žiadne odpovede na otázky, ktoré si kupujúci skutočne kladie.
Ďalšie 2 firmy sú o krok ďalej – majú na webe prípadové štúdie, stručný plán spolupráce a aspoň orientačné ceny.
A potom ste tu vy.
Na vašom webe je všetko pokope: porovnania riešení, cenové rozpätia, najčastejšie chyby a riziká, odporúčania na výber, detailné scenáre pre rôzne situácie. Celé to pôsobí ako nákupná mapa, vďaka ktorej si návštevník vie bez pomoci vyhodnotiť, čo mu dáva zmysel.
Kto bude vo výhode?
Nepotrebujete odpoveď. Intuitívne ju poznáte.
Problém nie je v tom, že neviete predávať.
Problém je v tom, že vás zákazník vyradí ešte predtým, než predaj vôbec začne.
A to je fáza, ktorú väčšina firiem úplne podceňuje.
Čo zákazník hľadá pred tým, než sa s vami stretne?
- Chce vedieť, že rozumiete jeho situácii.
- Hľadá odpovede na rozhodovacie otázky nie marketingové heslá.
- Skenuje, kto mu pomôže rozhodnúť sa bezpečne bez rizika zlej voľby.
Ak tieto odpovede nedostane, spraví rozhodnutie bez vás.
Nie proti vám.
Bez vás.
Čo s tým môžete urobiť?
Nemusíte telefonovať skôr.
Nepotrebujete spamovať e-maily.
A už vôbec nie míňať viac na reklamu.
Stačí, ak zmeníte spôsob, akým vstupujete do rozhodovacieho procesu zákazníka.
Nie až na stretnutí. Ale ešte predtým, než vás vôbec niekto osloví.
Preto vznikol TRIAS Edge.
Nie ako služba.
Je to systém, ktorý vám umožní predávať ešte predtým, než fyzický predaj začne.
V pokračovaní tohto článku vám ukážem, prečo konzultatívny predaj dosť často nefunguje a ako môže obchodník pôsobiť dôveryhodne bez toho, aby kládol stovky otázok.
Ale najskôr si položte otázku:
Predávate, alebo sa len snažíte, aby vám niekto uveril?
Povedzme si to na rovinu:
Mnohé firmy si myslia, že predávajú, ale v skutočnosti len presviedčajú.
Presviedčajú, že majú kvalitný produkt.
Presviedčajú, že sa im dá veriť.
Presviedčajú, že sú iní ako ostatní.
Ale kupujúci dnes už nepotrebujú byť presviedčaní.
Potrebujú rozhodnúť sa. Akokoľvek, na tom nezáleží. Dôležité je, aby to bolo rýchlo. Čím viac sa to totiž predlžuje, tým viac je to drahšie
Dve situácie. Rovnaký záujemca. Rozdielny výsledok.
Obchodník A: „Povedzte nám viac o vašej situácii. S čím sa stretávate? Aké máte výzvy?“
Obchodník B: „Na základe toho, čo vieme o firmách vo vašej pozícii, sa pravdepodobne boríte s týmito 3 vecami. Tu je krátke porovnanie možných riešení a ich dopadov na biznis.“
Ktorému z nich by ste venovali pozornosť?
Prvý pôsobí, ako keby sa ešte len učil, kto ste.
Druhý ako niekto, kto už rozumie vašej realite. A práve toto šetrí čas.
Doba, keď ste mohli „získavať dôveru otázkami“, je preč.
Dnes je informačný chaos.
Každý predajca tvrdí, že je expert.
Každá firma má „skúsenosti“, „inováciu“ a „partnerstvo“.
To, čo chýba, nie je len dôvera.
To, čo v prvom rade chýba, sú konkrétne odpovede, ktoré kupujúcemu znížia riziko, že si vyberie zle.
TRIAS Edge preto učí obchodníkov úplne inú mentalitu:
Nepýtajte sa, keď máte všetko vedieť. Vy ste tí, ktorí ste odborníci. Zákazník má už dosť otázok, ktoré ho len manipulujú.
Nepýtajte sa: „S čím bojujete?“
→ Namiesto toho povedzte: „Väčšina firiem vo vašej pozícii podceňuje X. A práve tam zvyknú stratiť najviac peňazí.“Nepýtajte sa: „Čo očakávate od riešenia?“
→ Povedzte: „Ukážeme vám tri scenáre, ako by to mohlo prebehnúť a pre koho ktoré dáva zmysel.“Nepýtajte sa: „Aký máte budget?“
→ Vysvetlite: „Tu je porovnanie troch prístupov, vrátane skrytých nákladov, ktoré nevidno v ponuke.“
Skúste sa zamyslieť:
Koľkokrát ste ako návštevník webu odišli, pretože ste sa nedozvedeli to, čo ste hľadali?
Koľkokrát ste pri výbere dodávateľa narazili na „konzultanta“, ktorý sa viac pýtal než vysvetľoval?
Presne to isté robia aj ľudia, ktorí dnes zvažujú vašu firmu.
TRIAS Edge mení úlohu obchodníka z vyzvedača na sprievodcu.
Nie ste tam, aby ste zisťovali.
Ste tam, aby ste odhalili to, čo kupujúci ešte nevidí.
A aby ste mu dali rámec, v ktorom sa vie bezpečne rozhodnúť.
Otázky, ktoré vám asi po prečítaní napadli:
Aký typ obsahu musím mať na webe, aby to fungovalo ako nákupná mapa?
👉 Porovnania, ceny, riziká, scenáre, chyby, odporúčania, príklady – všetko, čo bežne obchodník povie na stretnutí, musí byť online.
Nebude to príliš veľa informácií a nezaťaží to návštevníka?
👉 Nie. Zaťažuje ho nevedomosť. Dobrý obsah odbremení, nie zahlcuje – ak je samozrejme napísaný správne.
Čo ak sa naši zákazníci rozhodujú najmä na základe osobných vzťahov?
👉 Aj tak si vás predtým prelustrujú. A ak im nič nedáte, ten vzťah sa možno začne, ale spotrebuje veľa energie obchodníka.
Nestratíme leady, ktoré sa chcú najprv len „porozprávať“?
👉 Naopak. Tieto leady sa s vami budú chcieť rozprávať práve preto, že im dáte dôvod veriť vám.
