33 zákonov vojny od Roberta Greena je dokonalý manuál pre tendrový predaj a konkurenčný boj v B2B.
Prečo?
Pretože výberové konania sú vojna. Nie férový boj, ale psychologická, strategická a pozičná hra, kde vyhráva ten, kto lepšie rozumie pravidlám.
Ako aplikovať 33 zákonov vojny na tendrový predaj a konkurenčný boj
Tu sú niektoré kľúčové zákony, ktoré majú priamu aplikáciu na tendrový predaj a boj o trh.
1. Vyhláste vojnu svojim nepriateľom (Zákon č. 1)
Aplikácia: Nechoďte do tendra s mentalitou „uvidíme, ako to dopadne.“ Ak sa ho zúčastníte, musíte ho chcieť vyhrať. To znamená poznať všetkých konkurentov, ich slabiny a taktiky.
Čo robiť:
Zistiť, kto rozhoduje (neoficiálne vplyvné osoby).
Urobiť konkurenčnú analýzu – kde je konkurencia slabá?
Zmapovať vzťahy medzi dodávateľom a zákazníkom.
2. Nedovoľte nepriateľovi určiť bojisko (Zákon č. 10)
Aplikácia: Ak sa len pasívne prihlásite do tendra, už ste prehrali.
Musíte si vytvoriť pravidlá hry sami ešte pred vyhlásením výberového konania.
Čo robiť:
Ovládnuť diskurz – edukujte zákazníka obsahom ešte pred tendrom.
Vytvorte taký nákupný rámec, ktorý hrá váš prospech.
Nenechajte zákazníka, aby porovnával len cenu.
3. Zasiahnite sily nepriateľa tam, kde sú najslabšie (Zákon č. 12)
Aplikácia: Namiesto priameho boja na cene hľadajte stratégie obchádzania.
Čo robiť:
Ak súper hrá na cenu, hrajte na nákupné kritériá.
Ponúknite lepší zákaznícky servis, rýchlejšie dodanie alebo garancie.
Ak je konkurent veľký, hrajte na flexibilitu a osobný prístup.
4. Nechajte nepriateľa podceňovať vás (Zákon č. 19)
Aplikácia: Ak ste malý hráč, môžete sa tváriť ako „outsider“, no v správnej chvíli zaútočiť.
Ak si líder, môžete predstierať, že tender nie je pre vás dôležitý, aby súperi stratili ostražitosť.
Čo robiť:
V tendroch nie vždy ukazujte všetky karty hneď.
Ak viete, že zákazník silno zvažuje konkurenciu, získajte ho nečakaným bonusom alebo referenciou na poslednú chvíľu.
5. Rozdeľte nepriateľa a oslabte ho zvnútra (Zákon č. 21)
Aplikácia: V B2B rozhoduje viacero ľudí – CEO, CFO, technický riaditeľ… Vaša úloha je rozdeliť ich názory a získať spojencov.
Čo robiť:
Hovorte rôznym ľuďom rôzne argumenty. CFO chce šetriť? Dajte mu ROI analýzu. CEO chce inováciu? Ukážte mu víziu.
Hľadajte spojencov vo vnútri firmy – niekedy stačí presvedčiť jedného a on presvedčí ostatných.
Urobte konkurencii peklo tým, že vyvoláte pochybnosti o ich riešení.
6. Prinúťte nepriateľa k emocionálnym rozhodnutiam (Zákon č. 22)
Aplikácia: Keď je konkurent pod tlakom, robí chyby.
Nepriateľom v tendri môže byť aj samotný zákazník, ak sa nerozhoduje racionálne, využijeme jeho emócie.
Čo robiť:
Použite FOMO (Fear of Missing Out) – „Ak sa nerozhodnete teraz, stratíte túto príležitosť.“
Spôsobte stres konkurencii – uniknuté informácie, verejné recenzie, porovnávacie tabuľky, ktoré ich vykreslia ako slabších.
Tlačte na zákazníka psychologicky, aby videl vo vašej ponuke najmenšie riziko.
7. Keď vyhráte, ukončite vojnu rýchlo (Zákon č. 27)
Aplikácia: Ak vyhráte tender, neuspokojte sa. Vaša práca nekončí podpisom zmluvy. Konkurencia bude čakať na vaše chyby.
Čo robiť:
Ihneď upevnite vzťahy so zákazníkom.
Odlákajte konkurenčných dodávateľov a získajte ešte väčší podiel na trhu.
Presuňte zákazníka do dlhodobého partnerstva (napr. SLA kontrakt).
Záver: Prečo je táto stratégia nebezpečná pre konkurenciu?
Ak ju ovládnete, nebudete už len pasívnym účastníkom tendrov, ale ich tvorcom. Budete hrať podľa svojich pravidiel, nie podľa pravidiel konkurencie. Využijete psychológiu, taktiku a manipuláciu v prostredí, kde väčšina hrá len na cenu.
Tu sú všetky 33 zákony vojny od Roberta Greena, rozdelené do kategórií, ako ich popisuje v knihe:
I. Sebavedomie a psychologická príprava (Self-Directed Warfare)
Vyhlás vojnu svojim nepriateľom – Identifikuj svojich skutočných nepriateľov a nebuď sentimentálny. Konflikt je nevyhnutný, tak ho prijmi.
Nechaj sa oslobodiť sebazničujúcou mentalitou – Prestaň sa sťažovať na okolnosti, ujmi sa iniciatívy a konaj.
Udržuj si strategickú flexibilitu – Nebuď rigidný, prispôsobuj sa situácii a meniacim sa podmienkam.
Vytvor si vnútornú železnú vôľu – Maj neochvejnú mentálnu silu a vyhýbaj sa pochybnostiam o sebe.
II. Organizácia a vedenie vojny (Organizational Warfare)
Vyhýbaj sa pasci partizánskej vojny – Nerozptyľuj svoje zdroje na viacero frontov, bojuj tam, kde máš výhodu.
Koordinuj svoje sily ako armáda – Vytváraj silné tímy s jasnou hierarchiou a stratégiou.
Prevezmi kontrolu nad chaosom – Riadený chaos môže byť tvojou výhodou, ak ho dokážeš ovládať.
III. Obranné stratégie (Defensive Warfare)
Vytvor si hrad, ale nikdy v ňom neostávaj – Ochráň sa, ale nezostávaj pasívny.
Ovládaj dynamiku terénu – Poznaj svoje prostredie a ovládaj ho lepšie ako nepriateľ.
Nedovoľ nepriateľovi určiť bojisko – Prinúť nepriateľa bojovať podľa tvojich pravidiel.
IV. Ofenzívne stratégie (Offensive Warfare)
Využi prekvapenie a rýchlosť – Nečakané útoky majú obrovskú silu.
Zasiahnite sily nepriateľa tam, kde sú najslabšie – Nestrácaj čas tam, kde má nepriateľ výhodu.
Znič ich morálku, nie len armádu – Psychologická vojna je často účinnejšia ako fyzická konfrontácia.
V. Nepriamy boj (Unconventional Warfare)
Zapáľ vo svojom nepriateľovi oheň neistoty – Vytváraj zmätok, dezinformácie a psychologický nátlak.
Použi falošné signály a dezinformácie – Nechaj nepriateľa veriť, že vie, čo robíš, ale v skutočnosti ho zavádzaj.
Využi silu klamstva a ilúzií – Používaj triky, ktoré ovplyvnia rozhodovanie nepriateľa.
VI. Stratégiu dlhodobého boja (Defensive and Attrition Warfare)
Buď trpezlivý a vyčerpaj nepriateľa – Nie všetky vojny sa vyhrávajú rýchlym útokom. Niekedy je vyčkávanie silnejšou taktikou.
Znič nepriateľovu ekonomickú základňu – Nepriateľ bez zdrojov nie je hrozbou.
Nechaj nepriateľa podceňovať ťa – Falošná slabosť môže byť silnou výhodou.
VII. Manipulácia s nepriateľom (Psychological Warfare)
Využi strach a zastrašovanie – Nech nepriateľ nikdy nevie, kedy a ako zaútočíš.
Rozdeľ nepriateľa a oslab ho zvnútra – Šír pochybnosti medzi jeho spojencov a znič jeho jednotu.
Prinúť nepriateľa k emocionálnym rozhodnutiam – Hnev a frustrácia ho dovedú k chybám.
VIII. Vyjednávanie a diplomacia (Diplomatic Warfare)
Neustále sleduj nové aliancie – Spojenci ti môžu dať silu tam, kde ju nemáš.
Nikdy never sľubom bez dôkazu – V politike aj v boji je dôvera nebezpečná.
IX. Využitie času vo svoj prospech (Timing and Momentum)
Vojna je o načasovaní – Správny moment môže byť rozhodujúci.
Ovládaj moment a tempo boja – Nedovoľ nepriateľovi, aby si diktoval hru.
X. Ukončenie vojny a zabezpečenie víťazstva (Endgame Strategies)
Keď vyhráš, ukonči vojnu rýchlo – Vyhni sa nekonečným konfliktom.
Nikdy nenechaj nepriateľa vstávať z popola – Zabezpeč, aby sa nemohol pomstiť.
Použi veľké gestá na spečatenie víťazstva – Víťazstvo musí byť nielen dosiahnuté, ale aj uznané.
XI. Umelá inteligencia a adaptabilita (Evolution and Innovation)
Vojna sa mení – buď pripravený sa prispôsobiť – Časy a technológie sa vyvíjajú, vojenské stratégie tiež.
Kombinuj tvrdú a mäkkú silu – Fyzická sila nestačí, psychológia a diplomacia sú rovnako dôležité.
Nikdy neprestávaj učiť sa a inovovať – Stagnácia znamená porážku.
XII. Posledný zákon (Ultimate Law of War)
Vojna je nevyhnutná, ale vyberaj si bitky múdro – Nie každá vojna stojí za boj.
