„Kto je najdôveryhodnejším hlasom vo vašom odvetví?“ Možno vás prekvapí, že v mnohých oblastiach taký hlas chýba. Ale ak naozaj použijete stratégie predstavené na týchto stránkach, naučíte sa, ako sa stať týmto uznávaným hlasom vo svojom odbore.
Predtým, než sa pustíme do detailov, je dobré mať na pamäti pár základných faktov.
Všimli ste si, ako sa nákupné vzorce za posledné desaťročie výrazne zmenili? Hranica medzi „predajom“ a „marketingom“ sa úplne rozmazala. Teraz prebieha až 70 percent nákupného rozhodnutia ešte predtým, ako zákazník vôbec kontaktuje spoločnosť.
Áno, až 70 percent! A platí to pre všetky typy podnikania, bez ohľadu na veľkosť či umiestnenie. Pred desiatimi rokmi to bolo len okolo 20 až 40 percent. Dnes je to 70 percent. Aké číslo asi uvidíme v nasledujúcom desaťročí?
- 80?
- 90?
- 100 percent??
Jednoducho povedané, dnes marketing ovplyvňuje predaj viac než samotné predajné oddelenie. Je teda čas prehodnotiť starý model. Firmy, ktoré sa neviažu na minulosť, ktoré sa dokážu prispôsobiť digitálnemu veku, dosahujú dlhodobý úspech.
Nie je to strašidelné. Naopak, je to skvelá príležitosť. Uvedomte si tieto zmeny a pripravte sa na budúcnosť.
Využitie potenciálu samoobslužného predaja
Aby ste lepšie porozumeli, čo vám tu vlastne chcem povedať, je dôležité vysvetliť, ako to môže výrazne ovplyvniť vaše podnikanie.
Nejde len o bežné písanie článkov alebo tvorbu videí na vašej webstránke. Je to o celkovej obchodnej filozofii. Táto filozofia znamená byť maximálne zameraný a skoro až posadnutý otázkami zákazníkov – tak veľmi, že by ste boli ochotní dokonca prispôsobiť celý svoj obchodný model.
Skúste sa na to pozrieť očami zákazníka.
- Kto by chcel investovať do niečoho, čo je ako darčeková krabica plná problémov a neželaných prekvapení?
- Nikto nechce vyjednávať s predajcom, bez toho aby bol naňho aspoň trochu pripravený.
- Všetci chcú mať istotu, že nedostali mačku vo vreci, ale presne to, za čo zaplatili.
- Nikto nechce kúpiť službu a následne zistiť, že je nesprávna.
- Inými slovami, nikto nechce zažiť ľútosť po nákupe.
Tieto obavy zákazníci pociťujú už celé roky, avšak ani dnes spoločnosti nemyslia na ich riešenie. Buďte iní a konkurencia sa pre vás stane irelevantnou.
Praktické kroky k úspešnej implementácii
Tu je jednoduchá aktivita, ktorá môže výrazne pomôcť vášmu podnikaniu. Vyskúšajte ju. Spýtajte sa sami seba: „Čo zákazníka odrádza od kúpy práve teraz?“ Ak sa na to pozriete dôkladne, ideálne s tímom, objavíte mnoho zákazníkových obáv. Máte to?
Teraz ďalšia otázka: Koľko z týchto obáv riešite na vašom firemnom webe? Pár viet nestačí; musí to byť dôkladné a komplexné. Pokiaľ ste ako väčšina firiem, pravdepodobne je to len 10 až 20 percent. To znamená, že vaši obchodníci musia vynaložiť veľké úsilie, aby zákazníka oslobodili od obáv z nesprávneho rozhodnutia.
Dobrá správa je, že tento nedostatok pravdepodobne majú aj vaši konkurenti, čo predstavuje skvelú príležitosť.
Zásadné témy, ktoré nesmú chýbať na vašej webovej stránke
Určite nemusíme nikomu dokazovať, že väčšina B2B zákazníkov si pred nákupom dôkladne prezrie ponuku, aby si boli istí, že robia to najlepšie rozhodnutie. Spomeňte si, ako ste sa cítili, keď ste kupovali niečo drahé. Nepotešili by vás články, ktoré vám jednoducho a jasne vysvetlia:
- Náklady a ceny – vrátane faktorov, ktoré ich ovplyvňujú. Kto by nechcel poznať všetky detaily predtým, ako utratí svoje peniaze?
- Problémy, nevýhody a ťažkosti – ktoré vám odhalia možné problémy alebo nevýhody spojené so zlým rozhodnutím či používaním produktu. Byť v obraze o nedostatkoch toho, čo kupujete, je na nezaplatenie.
- Porovnania s alternatívami – aby ste lepšie pochopili rozdiely. Kto by nechcel mať všetky karty na stole?
Nasledujúci odsek odhaľuje silu transparentnosti a jej vplyv na biznis. Zistíte, prečo sú aj drobné detaily kľúčové pre dôveru zákazníkov a prečo je dôležité otvoriť diskusiu o nezaužívaných praktikách. Pripravte sa na zaujímavé odhalenia.
Prečo majú „dobre informovaní zákazníci” tak vysokú mieru úspešnosti predaja?
- Ľudia majú pred kúpou veľa otázok. Dajte im jasné odpovede a zrazu ste majster dôvery. Predaj nie je len o tovare, ale aj o získaní titulu „guru rešpektu“ v očiach zákazníkov.
- Zákazníci chcú vedieť to isté, čo vie predajca. Keď majú tieto informácie, cítia sa istejšie pri rozhodovaní. Je to normálne, nikto nechce byť pozadu s informáciami, keď hovorí s obchodníkom.
- Nakoniec tu máme efekt „ukotvenia“. Ten, kto prvý predloží svoju verziu, vytvára „kotvu“ pre ďalšie porovnávanie. Táto kotva slúži ako referenčný bod, podľa ktorého si ľudia porovnávajú ostatné veci. Pre konkurenciu je oveľa ťažšie predstaviť niečo nové bez toho, aby to nebolo porovnávané s touto „kotvou“.
Takže, poďme sa teraz ponoriť do tém, ktoré tieto tri body rozoberajú – pripravte sa na intelektuálne dobrodružstvo.
Téma - Náklady a cena
Ak ste ako väčšina dnešných zákazníkov a pozreli ste si webovú stránku nejakej firmy, asi ste hneď hľadali info o cenách. Našli ste ich? Väčšinou asi nie.
Namiesto toho ste narazili na vetu: „Pre zistenie ceny, kontaktujte našich expertov.“ Ako ste sa pritom cítili? Mnoho firiem nerado na svojich stránkach zverejňuje ceny, a to často z nesprávnych dôvodov.
Námietka č.1: „Naše produkty a služby sú tak výnimočné, že ich jednoducho nemožno naceniť univerzálne!“
Chápem, každý projekt je jedinečný a na konečné náklady vplýva množstvo faktorov. Ale ak o týchto veciach dokážete hovoriť na stretnutí, určite o nich môžete aj písať. Zamerajte sa na faktory, ktoré ovplyvňujú náklady, a ukážte rôzne možnosti, ktoré určujú cenu. Je to naozaj tak jednoduché.
Námietka č.2: „Čo ak naši konkurenti zistia naše ceny a vyťažia z toho niečo pre seba?“
Vaši konkurenti už vedia, čo účtujete. Ich ceny asi nebudú veľmi odlišné, pretože trh dosiahol rovnováhu. Nemusíte sa stresovať tým, čo hovoria konkurenti, radšej sa sústreďte na to, ako reagujú zákazníci.
Skúste preskúmať webové stránky vašich rivalov: rozoberajú tam ceny? Ak áno, je načase ich dobehnúť. Ak nie, využite túto príležitosť, aby ste získali náskok.
Námietka č.3: „Keď zverejníme ceny, môžeme tým vystrašiť zákazníkov.“
Nech je to jasné: Áno, možno odradíte niektorých potenciálnych zákazníkov. Ale práve títo by si pravdepodobne nikdy nevybrali vaše produkty. Kedy by ste ich radšej odradili – až na konci predajného procesu?
Prečo by ste mali tráviť drahocenný čas s niekým, kto nikdy nebude vaším klientom? Takýto prístup jednoducho nemá ekonomický zmysel. Neskrývajte informácie a neprekvapujte zákazníkov až na samom konci s niečím, s čím nepočítali.
Dajte im jasný obraz toho, čo môžu očakávať už v predstihu. Zákazníci preferujú firmy, ktoré sú otvorené ohľadom cien. Tento prístup im pomáha buď angažovať sa, alebo včas sa vylúčiť z procesu, čím vám ušetria čas.
Takže, ak sa ukáže, že niekoho odradíte, berte to ako dôvod na oslavu.
Téma - Problémy, nevýhody, ťažkosti
Kupujúci hľadajú informácie, ktoré im pomôžu rozhodnúť sa s istotou. Je zrejmé, že nehľadajú len pozitívne recenzie; chcú poznať aj nevýhody a výzvy, aby neboli pri kúpe prekvapení. Väčšina z nich ich prijme, ak sú informovaní. Vytváranie úprimných materiálov vám umožní príjemne ich prekvapiť. Niet sa čoho báť.
Takto môžete odstrániť strach a nedôveru voči svojim obchodníkom. Úprimne povedané, zákazníci často nedôverujú obchodníkom, čo je dôsledok neseriózneho správania ich predchodcov, ako napríklad predajcov ojazdených áut. Preto váš autentický obsah môže pôsobiť ako magnet na získanie dôvery.
Možno si teraz hovoríte: „Prečo by sme mali zdôrazňovať naše nedostatky? Veď to predsa každého odradí…“ Ale pýtam sa: Čo je lepšie? Aby sa zákazník o vašich nedostatkoch dozvedel priamo od vás, alebo aby mu o nich porozprávala vaša konkurencia?
Porovnania s alternatívami
Približne v rovnakom čase, keď sa ľudia začnú sústrediť na problémy, začnú tiež hľadať priame porovnania možností, ktoré zvažujú.
- Ktoré riešenie je najvhodnejšie pre ich špecifické potreby?
- Ako si vybrať medzi dvoma rôznymi alternatívami? Ako písať o problémoch tak, aby to bolo užitočné?
Takéto články môžu mať rôzne formáty a najlepšou správou je, že ich môžete spracovať z rôznych uhlov pohľadu. Napríklad:
- „Top X problémov s Y“
- „X problémov s Y, ktoré môžu zvýšiť vaše náklady“
- „Prečo X nefunguje a ako to vyriešiť“
- „X prípadov, prečo môže Y zlyhať“
- „X dôvodov, prečo Y nemusí byť pre vás tou správnou voľbou“
Nebojte sa písať z perspektívy niekoho, pre koho vaše riešenie nie je ideálne. Takáto úprimnosť pomôže vytriediť nevhodných záujemcov bez zbytočného plytvania časom obchodníka.
Tento typ obsahu úplne mení hru
Predstavte si, že ste na misii, aby obsahový marketing posilnil váš biznis. No pozor! Nestačí, aby manažment a marketing ťahali za jeden povraz. Do hry musíme zapojiť aj predajný tím. Prečo? Pretože práve obchodníci majú priamu linku na zákazníkov a jedinečné vnemy o ich otázkach a problémoch. Tieto poznatky sú pokladom, ktorý by mali zdieľať s marketingovým tímom. Len tak všetci budú spoločne mieriť k rovnakému cieľu – to je esencia tohto prístupu.
A teraz otázka, ktorá vás prinúti zamyslieť sa: Koľko stránok na vašom webe by si niekto prečítal predtým, ako sa rozhodne obchodovať s vami? Väčšina odpovie „2 – 3 strany. Ľudia dnes už nechcú čítať.“
Naozaj veríte, že obchod s nami stojí len päť minút niečieho času?
Možno je čas to prehodnotiť.
Naozaj si myslíte, že obchod s nami stojí päť minút niekoho času?
Týmto podceňujete ochotu ľudí hľadať informácie pred tým, než utratia peniaze za vašu službu. Aby som lepšie objasnil tento omyl, vysvetlím, ako to naozaj je:
- Ak sa zákazník stretne s vašim obchodníkom, šanca, že nakúpi, je asi 25% (priemer vo viacerých odvetviach).
- Ak si však s nadšením prečíta 30 stránok na vašom webe, táto šanca stúpne na 80%.
Táto štatistika vyvoláva otázky: Čo sa deje počas čítania 30 strán? A prečo taký dramatický nárast?
- Zakaždým, keď niekto konzumuje váš obsah (video, článok, podcast atď.), rastie faktor dôvery.
- Každý obsah, ktorý niekto prečíta alebo si pozrie, je ako ďalšie stretnutie.
- Po dostatočne dlhom čase buď dôjde ku svadbe, alebo rozchodu.
- Po tridsiatich rande sa jasne ukáže, či sa k sebe hodíte, a to samoobslužne, čo je skvelý bonus.
Dôležité je, aby ľudia konzumovali váš obsah. Najprv ho však musíte vytvoriť. Námaha sa oplatí, pretože ak vaša konkurencia má 25-percentný úspech a vy dosiahnete 80 percent, zásadne to zmení hru vo váš prospech.
Záver
Zdieľanie transparentných a úprimných informácií nie je len o vytváraní dôvery so zákazníkmi, ale aj o efektívnom vedení celého obchodného procesu. Pomocou autentického obsahu sa váš predajný tím stane dôveryhodným partnerom pre potenciálnych zákazníkov, čo priamo ovplyvňuje nárast úspechu transakcií.
Investujte do tvorby kvalitného obsahu, ktorý odhaľuje pravdu, rieši problémy a porovnáva alternatívy. Takto sa odlíšite na trhu, zvýšite mieru konverzie a dosiahnete úspech, ktorý váš biznis posilní. Nezabudnite, že skutočná hodnota sa ukrýva v otvorenosti a ochote poskytnúť všetky nevyhnutné odpovede ešte pred samotným stretnutím s kupujúcim.
