Obchod je umenie, ktoré si vyžaduje nielen schopnosti, ale aj správne nastavenie mysle. V dnešnom svete plnom informačného šumu a časového tlaku je nevyhnutné pristupovať k predaju efektívne a cielene.
Prinášam 12 kľúčových myšlienok, ktoré by mal mať každý obchodník na pamäti, aby zefektívnil svoje stretnutia, získal dôveru zákazníkov a dosahoval lepšie výsledky.
1. Skutočne zaujímavý zákazník vie, prečo chce byť na stretnutí
Obchodník, ktorý na stretnutie prichádza pripravený, by sa mal zamyslieť nad tým, či druhá strana investovala rovnakú energiu. Klient, ktorý si už pred stretnutím uvedomuje, prečo je dôležité sa s vami stretnúť, má omnoho väčšiu hodnotu. Ak protistrana prichádza bez jasného cieľa, často ide len o stratu času.
2. Obchodník, ktorý len odpovedá na otázky, sa stáva nahraditeľným
V ére internetu je takmer každá odpoveď vzdialená len na pár kliknutí. Ak obchodník len pasívne odpovedá na otázky zákazníka, jeho hodnota klesá. Skutočný profesionál prináša viac. Nové pohľady, stratégie a riešenia, ktoré zákazníka prekvapia a inšpirujú.
3. Stretnutia bez cieľa sú len drahé kávové prestávky
Každé stretnutie by malo mať jasný cieľ. Ak stretnutie nevedie k rozhodnutiu alebo posunu v obchodnom procese, stáva sa len stratou času a to nie len pre obchodníka, ale aj pre zákazníka.
4. Predaj nie je len o počte stretnutí
Mnoho obchodníkov si mylne myslí, že čím viac stretnutí, tým väčší úspech dosiahnu. Pravdou je, že úspech spočíva v schopnosti rozlíšiť, ktoré stretnutia majú skutočný potenciál a ktoré je lepšie vynechať. Kvalita vždy prevažuje nad kvantitou.
5. Ak zákazník potrebuje nekonečné „follow-upy“, predávate nesprávnemu
Predajný proces by nemal byť nekonečným sledom pripomienok a „follow-up“ e-mailov. Ak niekto potrebuje až osem pripomenutí, aby sa rozhodol, pravdepodobne nie je tou správnou cieľovou skupinou. Obchodník by mal svoju energiu investovať tam, kde je skutočný záujem a potenciál.
6. Zákazníkova nepripravenosť je červenou vlajkou
Pripravujete sa na stretnutie, študujete potreby zákazníka a prichádzate s riešeniami, no zákazník sa na stretnutie nepripraví? Toto je jasný signál, že o spoluprácu nemá skutočný záujem. Obchodník by mal takúto situáciu vyhodnotiť a zvážiť, či má zmysel ďalej investovať čas.
7. Nie každé „poďme si zavolať“ je obchodná príležitosť
Častokrát sa stretneme so zákazníkmi, ktorí chcú „len zavolať“ a získať informácie. Obchodník musí vedieť rozlíšiť medzi skutočnou obchodnou príležitosťou a situáciami, kde si zákazník len zadarmo zbiera informácie. Nenechajte sa vtiahnuť do neplatených konzultácií bez jasného potenciálu.
8. Zľavy bez záväzku sú cestou k problémom
Obchodníci, ktorí rozdávajú zľavy bez toho, aby získali od zákazníka protihodnotu, si vytvárajú klientelu, ktorá bude neustále očakávať ďalšie výhody zadarmo. Tým sa znižuje hodnota vašich služieb a zvyšuje pravdepodobnosť, že takíto zákazníci nebudú lojálni.
9. Ak chcete zákazníka len presvedčiť, prehrávate už na začiatku
Predaj nie je o tom, aby ste zákazníka za každú cenu presvedčili. Je to o budovaní dôvery, pochopení potrieb a hľadaní riešení. Ak váš cieľ začína a končí presvedčovaním, prehrávate ešte predtým, než začnete.
10. Zákazník, ktorý vás neberie vážne, stretnutie odkladá alebo ruší
Stretnutia, ktoré sa neustále presúvajú alebo rušia, sú jasným signálom, že vás neberú dostatočne vážne. Obchodník by mal zvážiť, či má zmysel pokračovať v snahe o spoluprácu, alebo je lepšie zamerať sa na iné príležitosti.
11. „Pošlite mi to do mailu“ si vyžaduje personalizovaný prístup
Keď zákazník povie: „Znie to zaujímavo, pošlite mi to do mailu,“ mnohí obchodníci pošlú generickú brožúru alebo štandardnú ponuku. Namiesto toho využite príležitosť a pripravte hyper-personalizovaný e-mail. Tým zvýšite šancu na ďalšiu komunikáciu.
12. Stretnutia sú drahé konzultácie, využívajte ich rozumne
Každé stretnutie predstavuje investíciu času, energie a často aj financií. Preto je dôležité s nimi narábať uvážlivo. Ak stretnutie neprináša konkrétny výsledok alebo neposúva proces vpred, je na čase prehodnotiť jeho opodstatnenie.
Záver
Predaj nie je len o presviedčaní a počte stretnutí. Je to o budovaní dôvery, efektívnom využívaní času a rozpoznaní, kde sa oplatí investovať energiu.
Týchto 12 myšlienok vám môže pomôcť zlepšiť váš obchodný proces, minimalizovať straty a maximalizovať výsledky. Pamätajte, že úspešný obchodník nie je ten, kto robí najviac stretnutí, ale ten, kto robí tie správne.
