Aby ste vedeli, o čo ide (a necítili, že „zase niekto vymyslel novú hračku“)
Tento obsah vznikol preto, aby sme sa vyhli chaosu, nedorozumeniam a zbytočnej nedôvere.
Nejde o marketingový experiment, ani o „blog“.
👉 Ide o to, aby obchodníci nemuseli päťkrát vysvetľovať to isté.
👉 Aby zákazník našiel odpovede ešte predtým, než sa vôbec ozve.
👉 A aby sa k vám dostali aj tí, ktorých konkurencia už skoro presvedčila.
Preto potrebujeme, aby každý, kto rozumie zákazníkovi – obchodník, manažér, technik – vedel, čo sa bude diať. A ak má čo povedať, aby to povedal.
INŠPIRÁCIA: Ako by mali vyzerať moderné firemné blogy a najúčinnejšie okruhy tém v nich
Tieto „blogy“ sú aktívne používané v obchodníkmi v predaji a na samokvalifikáciu zákazníkov. Najdôležitejšia vec ktorú dávam do pozornosti je veľmi dôkladná kategorizácia článkov.
Bez tejto „vychytávky“ nemá firmený blog prakticky žiadny význam. Návštevník stránky musí mať komfortný zážitok, inak vyhľadávať nebude.
Obsah zameraný na cenu funguje, pretože priamo odpovedá na najčastejšie kladené otázky pri každom nákupnom rozhodovaní. Keď na odpovedáte jasne, prilákate návštevníkov s vysokým zámerom, vybudujete si dôveru skôr ako iní a uľahčíte rýchlejšie uzavretie predaja.
Väčšina spoločností sa tejto téme vyhýba. Obávajú sa, že zverejnenie cien odradí ľudí, dá konkurencii výhodu alebo si bude to bude vyžadovať príliš veľa vyhlásení.
Nič také sa v praxi nikdy nepotvrdilo.
Anderson Trucking Services: „Koľko stojí preprava suchým dodávkovým vozidlom?“
Inteligentné technické riešenia: „Koľko stojí spravované IT? (5 cenových faktorov)“
Roe Paint: „Náklady na maľovanie exteriéru vášho domu v roku 2025“
RoofCrafters: „Koľko by ste mali zaplatiť vopred za novú strechu?“
Cenové stránky
Kupujúci sa snažia vyhnúť riziku. Chcú vedieť, čo sa môže pokaziť, aké sú nevýhody a či je vaše riešenie vhodné.
Problémový obsah zvyšuje návštevnosť a potenciálnych zákazníkov tým, že pomáha kupujúcim vzdelávať sa. Keď ste úprimní o nedostatkoch, budujete si dôveryhodnosť a priťahujete vhodnejšie príležitosti, ktoré sú v súlade s vašou ponukou.
Kupujúci sú posadnutí porovnávaním. Chcú vedieť, čo je najlepšie, čo najhoršie a čo je medzi tým.
Porovnávací obsah priťahuje vysoko motivovaných potenciálnych zákazníkov, ktorí sú hlboko v rozhodovacom režime. Ponúkaním úprimných hodnotení si získavate dôveru a kupujúcim dávate jasnosť, ktorú potrebujú na to, aby urobili ďalší krok, často rýchlejšie.
Len zriedka sa stáva, že ľudia uskutočnia veľký nákup bez toho, aby si najprv neoverili všetky okplnosti.
Tento obsah buduje dôveru vo veľkom meradle. Pomáha kupujúcim overiť si svoje možnosti, overiť si svoje predpoklady a cítiť sa istejšie v budúcnosti. A keď je tento typ obsahu skutočný, vyvážený a vzdelávací, často sa dobre hodnotí a je široko zdieľaný.
Môj výskum najlepšie fungujúcich obsahových okruhov pre TENDROVÝ PREDAJ
Cieľom je:
mať okruhy tém, ktoré dokážu ovplyvniť vnímanie, preferencie a istotu klienta;
priradiť ich k logickému sledu rozhodovania zákazníka – od tichého zisťovania cez výber až po racionalizáciu výberu.
Klient už vie, že ide riešiť. Prebieha interný lobing, diskusia o tom, „ako to vôbec urobiť“. Tu sa formujú kritériá a rámce výberu.
TÉMY: „Ako sa rozhodnúť správne?“
Definícia hodnotiacich kritérií
– „Ktoré kritériá sú najdôležitejšie pri výbere dodávateľa XY a ktoré sú len pasce?“
– „Prečo ‚cena‘ je najmenej dôležitý parameter pri tendri na XY“Konceptové porovnania
– „Lokálny vs. medzinárodný partner: Výhody a nevýhody“
– „Open source vs. proprietárne riešenie: čo znamená flexibilita?“Nákladové rámce
– „Skutočné náklady na XY (nielen počiatočné, ale aj prevádzkové)“
– „Ako sa menia náklady pri zmene dodávateľa po 3 rokoch“
Princípy: Anchoring, pseudocertainty, contrast effect
Tender je vypísaný. Klient porovnáva, analyzuje, racionalizuje. Vysoký tlak na istotu, zodpovednosť a obhájenie výberu.
TÉMY: „Prečo si vybrať nás?“ (bez toho, aby to vyzeralo tak)
Priame porovnania
– „[Vy] vs [Konkurent A]: Porovnanie služieb a prístupu“
– „Kto sa hodí komu: Porovnanie typov zákazníkov pre XY a ZY“Skryté nástrahy lacných riešení
– „Prečo XY vyzerá výhodne na papieri a ako to končí v praxi“
– „Náklady, ktoré neuvidíte v ponuke, ale zaplatíte neskôr“Case studies s výsledkom
– „Ako klient X dosiahol Y za 3 mesiace a znížil Z o 42 %“
– „Čo sa stalo, keď klient odmietol naše riešenie a vybral inú cestu“
Princípy: Peak-end rule, status quo bias, risk framing
Emócie už prebehli. Teraz sa racionalizuje. Manažéri si obhajujú výber pred sebou, boardom a kolegami.
TÉMY: „Prečo výber dávajú zmysel aj spätne“
Sociálne dôkazy a istota
– „Prečo si nás vybrali firmy ako X, Y a Z“
– „Čo hovoria naši klienti 12 mesiacov po nasadení riešenia“Zreálnenie očakávaní
– „Kedy nie sme vhodný partner a kedy to naopak funguje dobre“
– „Ako vyzerá prvých 30 dní po podpise zmluvy s nami“Scenáre rozhodnutia
– „3 typy zákazníkov, ktorí najviac profitujú z riešenia XY“
– „Rozhodovacia matica: Kedy sa ktorá voľba oplatí“
Princípy: Ingroup bias, confirmation bias, commitment & consistency
Vysvetlenie behaviorálnych princípov
Anchoring – prvá informácia nastaví latku; ten, kto nastaví referenčný rámec, bude vo výhode.
Pseudocertainty effect – klienti volia možnosť, ktorá sa zdá byť bezpečná, aj keď nie je.
Contrast effect – rozdiely medzi riešeniami vyniknú, ak sa postavia do priameho porovnania.
Peak-end rule – Ľudia si najviac pamätajú vrcholový moment a záver zážitku, nie jeho priemer.
Status quo bias – Ľudia majú prirodzenú tendenciu zostať pri súčasnom riešení, aj keď je objektívne horšie.
Risk framing – To, ako je riziko sformulované (zisk vs. strata), dramaticky mení rozhodnutie.
Ingroup bias – ak uvidia, že podobné firmy si vás vybrali, budú vás vnímať ako svojho.
Confirmation bias – po výbere hľadajú dôkazy, že sa rozhodli správne.
Commitment & consistency – keď už takmer rozhodli, majú potrebu v tom pokračovať.
INŠPIRÁCIA: Videá, ktoré posúvajú k rozhodnutiu
Videoobsah nie je len voliteľný marketingový nástroj. Je to nevyhnutnosť.
Je to najefektívnejší spôsob, ako sa spojiť s publikom, predviesť svoje odborné znalosti a pomôcť potenciálnym zákazníkom rozhodnúť sa, či je váš produkt alebo služba to pravé.
Spoločnosť, ktorá úprimne rieši náklady vopred, si okamžite získa dôveru svojho publika.
Video o produktoch/službách je stručný, 3 až 5-minútový prehľad navrhnutý tak, aby pomohol potenciálnym kupujúcim rýchlo pochopiť podstatu toho, čo ponúkate.
Aby sme to dosiahli, skvelé video o produktoch/službách odpovedá na tieto tri otázky:
- Čo je to produkt alebo služba?
- Pre koho je tento produkt/služba vhodná a pre koho nie?
- Aké je cenové rozpätie pre tento produkt/službu?
Každý chce vedieť, čo sa stane potom, čo vyplní formulár a odovzdá svoje kontaktné údaje. Tieto videá sú dokonalou inšpiráciou, ako sa to má robiť.
Predajné video, ktoré odpovedá na 7-10 najčastejších otázok, ktoré si kladie takmer každý potenciálny zákazník.