Pozvánka do tendra nie je výhra

Prečo pozvánka do tendra spustí falošnú úľavu

Dlhý predajný cyklus znamená dlhé obdobia, keď sa zdanlivo nedeje nič. Obchodník odovzdal ponuku, ozval sa, poslal podklady, a potom ticho. Keď po ňom príde tendrová pozvánka, mozog ju vyhodnotí ako pokrok, lebo po dlhom tichu je akýkoľvek signál odmenou.

Lenže tá úľava je iba o vašom pocite, nie o vašej pozícii. Pozvánka hovorí, že vás zaradili medzi oslovených. Nehovorí, prečo. Firma mohla osloviť troch dodávateľov, ktorých už porovnala. Jedného často preferuje, a vy ste jeden z dvoch zvyšných, čo dodajú porovnanie. Z vašej strany vyzerá takáto pozvánka rovnako ako pozvánka pre favorita. Rovnaký falošný signál funguje aj o stupeň nižšie, pri samotnom dopyte po cene.

Čo pozvánka v skutočnosti potvrdzuje

Výberové konanie má dva druhy kritérií a pozvánka sa viaže len na jeden z nich.

Prvý druh sú podmienky účasti. Obrat, certifikácia, referencie v danom rozsahu, poistenie. Fungujú ako prah: buď ich spĺňate a ste v hre, alebo nie. Body za ne nedostanete. Pozvánka potvrdzuje práve toto, že ste cez prah prešli.

Druhý druh sú hodnotiace kritériá. Tie prideľujú body a rozhodujú o poradí. Ich zoznam a najmä ich váhy určujú, kto vyhrá. A boli napísané ešte predtým, než vám pozvánka prišla.

Keď si tieto dve vrstvy zameníte, prečítate si pozvánku ako prísľub. V skutočnosti potvrdzuje len to, že ste dosť dobrí na to, aby ste sa zúčastnili.

Ako čítať tendrové kritériá ako odtlačok rozhodnutia

Hodnotiace kritériá sú odtlačok. Hovoria, koho mal zadávateľ v hlave, keď ich písal. Tri vzory sa dajú prečítať takmer vždy:

• Kritériá ušité na jedného. Veľmi špecifické požiadavky, ktoré presne sadnú na silné stránky konkrétneho dodávateľa: určitý čas odozvy servisu, referencia z presne vášho segmentu a rozsahu, certifikácia, ktorú má na trhu málokto. Niekto tieto kritériá formoval hore prúdom, cez informačnú prevahu, a pravdepodobne to nie ste vy.
• Generické kritériá vážené na cenu. Široké, nešpecifické požiadavky a vysoká váha ceny. Tu kritériá neformoval nikto a územie je otvorené. Znamená to ale aj cenové preteky, lebo bez iných rozlišovacích kritérií rozhoduje iba spodný riadok.
• Kritériá, ktoré sedia na vás. Špecifiká, v ktorých ste silní vy, váhy nastavené tam, kde máte prevahu. Vtedy mentálny tender formoval váš obsah alebo vaša práca, a pozvánka je naozaj dobrá správa.

Rozdiel medzi prvým a tretím prípadom je čisto v tom, čia logika sa do kritérií dostala. Zvonku vyzerajú rovnako špecificky. Líšia sa len tým, koho zvýhodňujú.

Mám sa do tendra prihlásiť?

Do rozhodnutia, či sa prihlásiť, vstupuje motív. Nie je to len odhad šance na výhru. Tender, ktorý nevyhráte, môže mať aj tak zmysel, a tender, ktorý vyhráte za zlú cenu, zmysel mať nemusí.

Keď kritériá sedia na vás, idete o výhru s plnou mobilizáciou. Keď sedia na niekoho iného, máte stále tri legitímne dôvody sa prihlásiť:

• Môžete získať reputáciu. Ak o tendri rozhoduje niekto, koho chcete mať v budúcich kolách, lepšie spracovaná ponuka než víťazná vám u neho nechá stopu. Pri ďalšom rozhodovaní budete referenčný bod.
• Získate aj dáta. Nový alebo nečitateľný segment vám cez tender prezradí cenové hladiny, kritériá zadávateľa aj prístup súpera, za podmienky, že máte kam si tie dáta uložiť.
• Získate budúcu viditeľnosť. Účasť v prestížnom, verejne viditeľnom tendri posúva vnímanie, koho má trh brať do úvahy. Tým formujete budúce rozhodovania ešte skôr, než vzniknú.

Keď kritériá sedia na konkurenta, váha ceny je vysoká a žiadny z týchto dôvodov neplatí, najlepší ťah je nehrať. Stiahnuť sa z tendra, ktorý vás stojí kapacitu bez návratnosti, je strategické rozhodnutie, vôbec nie prehra.

Čo si z toho odniesť

Pozvánka do tendra len potvrdzuje, že ste prešli prahom. Nehovorí nič o vašej šanci na výhru. Tú určujú hodnotiace kritériá, ktoré niekto napísal skôr, než vás oslovili. Preto skôr než investujete dni do ponuky, prečítajte si kritériá ako odtlačok, koho logike vyhovujú. A ak nesedia nikomu z vás dvoch, rozhodnite sa podľa motívu, nie podľa nádeje.

Časté otázky